Đánh giá các lựa chọn thay thế (xem xét): Đây là giai đoạn khách hàng so sánh các phương án để đưa ra lựa chọn tốt nhất.

Bây giờ người tiêu dùng đã thực hiện nghiên cứu, đã đến lúc đánh giá các lựa chọn của họ và xem liệu có bất kỳ lựa chọn thay thế hứa hẹn nào không. Trong giai đoạn này, người mua hàng biết đến thương hiệu của bạn và được đưa đến trang web của bạn để cân nhắc xem nên mua hàng của bạn hay của đối thủ cạnh tranh.

Người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng dựa trên những lựa chọn có sẵn phù hợp nhất với nhu cầu của họ và để giảm thiểu rủi ro đầu tư kém, họ sẽ đảm bảo không có lựa chọn nào tốt hơn cho mình.

Đánh giá của họ bị ảnh hưởng bởi hai đặc điểm chính:

Mục tiêu: Tính năng, chức năng, giá cả, dễ sử dụng

Chủ quan: Cảm nhận về thương hiệu (dựa trên kinh nghiệm trước đó hoặc ý kiến ​​đóng góp từ khách hàng trước đây)

Ví dụ: So sánh việc mua sắm một chiếc máy ảnh

Nếu bạn là người bán hoặc thương hiệu máy ảnh, mục tiêu của bạn trong giai đoạn cân nhắc là thuyết phục khách hàng rằng máy ảnh của bạn là lựa chọn tốt nhất. Và cách hiệu quả nhất để làm điều đó là giữ họ ở lại trang web của bạn lâu hơn và tìm cách chiếm được lòng tin của họ.

Người tiêu dùng trước tiên sẽ cân nhắc các đặc điểm khách quan của máy ảnh của bạn. Nó có tất cả các tính năng tôi muốn không? Nó có dễ sử dụng không? Nó có nằm trong ngân sách của tôi không? Sau đó, sự cân nhắc chủ quan sẽ xuất hiện: Người khác có nghĩ rằng nó có tất cả các tính năng cần thiết không? Có ai khác đã mua nó gặp khó khăn trong việc học cách sử dụng nó không? Nó thường được coi là một giá trị tốt cho tiền?

Bạn chỉ có một cơ hội duy nhất – vì vậy bạn cần tận dụng tối đa cơ hội đó. Tất nhiên, điều quan trọng là trang web của bạn có nhiều thông tin, giá cả cạnh tranh, giá trị của bạn rõ ràng, v.v. Nhưng nếu bạn giống đối thủ cạnh tranh về mọi mặt, lời nói của những khách hàng trước đây là điều sẽ khiến bạn trở nên khác biệt.

Chiến lược tối ưu hóa trong giai đoạn cân nhắc

Trong giai đoạn này, hãy sử dụng các bài đánh giá và ví dụ về nội dung do người dùng tạo trên trang web của bạn để tăng mức độ tương tác và nâng cao niềm tin của khách hàng.

Nơi đầu tiên bạn cần có đánh giá là trên trang chủ của mình, vì vậy ngay khi khách hàng truy cập vào trang web của bạn, họ sẽ thấy nội dung từ những người mua trước đây. Bạn cũng cần hiển thị các đánh giá trên trang sản phẩm của mình để khách hàng đang tìm kiếm thông tin có thể thấy thông tin phản hồi đáng tin cậy từ những người mua trước đây.

Quyết định mua hàng (chuyển đổi): Trong giai đoạn này, hành vi mua hàng chuyển thành hành động – đã đến lúc người tiêu dùng mua hàng. Đây là giai đoạn khách hàng đã sẵn sàng mua hàng, đã quyết định địa điểm và thứ họ muốn mua cũng như sẵn sàng rút thẻ tín dụng. Nhưng chờ đã! Không nhanh như vậy. Bạn vẫn có thể mất khách hàng ở giai đoạn này. Đây là giai đoạn mà trải nghiệm mua hàng là quan trọng – điều bắt buộc là phải làm cho việc mua hàng trở nên dễ dàng nhất có thể.

Ví dụ: Bỏ qua việc thanh toán một chiếc máy ảnh

 

Giả sử khách hàng tiềm năng của bạn đã đến giai đoạn thanh toán khi mua hàng và có suy nghĩ thứ hai: Điều gì sẽ xảy ra nếu người nhận muốn một chiếc máy ảnh khác? Điều gì sẽ xảy ra nếu chiếc máy ảnh này thiếu một tính năng chính mà người nhận mong muốn? Người nhận sẽ gặp khó khăn thế nào khi trả lại máy ảnh nếu nó không đáp ứng được nhu cầu của họ?

Người mua hàng này có thể sẽ từ bỏ giỏ hàng của mình và quay lại giai đoạn nghiên cứu. Có thể anh ấy sẽ quay lại trang của bạn, nhưng cũng có thể không. Mục tiêu của bạn ở giai đoạn này là khiến anh ấy hoàn tất giao dịch mua ngay bây giờ, để bạn không mất anh ấy mãi mãi.

Chiến lược tối ưu hóa ở giai đoạn chuyển đổi. Nhiều doanh nghiệp chọn hiển thị đánh giá trên trang thanh toán. Điều này có thể có hiệu quả nếu được thực hiện đúng. Bạn cần tập trung vào việc xây dựng niềm tin nhưng đừng làm khách hàng mất tập trung vào việc hoàn tất giao dịch mua hàng.

Đánh giá sau khi mua (mua lại): Sau khi mua hàng, người tiêu dùng cân nhắc xem liệu nó có đáng giá hay không, liệu họ có giới thiệu sản phẩm/dịch vụ/nhãn hiệu đó cho người khác hay không, liệu họ có mua lại hay không và họ sẽ đưa ra phản hồi gì.

Trong giai đoạn này của quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng, người tiêu dùng suy ngẫm về lần mua hàng gần đây của họ. Họ nghĩ về việc họ cảm thấy thế nào về nó, liệu đó có phải là một khoản đầu tư tốt hay không và quan trọng nhất là liệu họ có quay lại thương hiệu này để mua hàng trong tương lai hay không và giới thiệu thương hiệu đó cho bạn bè và gia đình hay không.

Ở giai đoạn này, bạn cần có chiến lược sau mua hàng để tăng khả năng khách hàng sẽ tương tác lại với thương hiệu của bạn trong tương lai. Trung bình, khách hàng quay lại chiếm 1/3 tổng thu nhập của cửa hàng, vì vậy hãy đảm bảo bạn không bỏ lỡ cơ hội siêu quý giá này để tăng tỷ lệ chuyển đổi Thương mại điện tử bằng cách biến người mua sắm thành người mua lặp lại.

Ví dụ: Nhận phản hồi và khuyến khích mua hàng lặp lại

Trong ví dụ về máy ảnh, khách hàng đã mua hàng từ thương hiệu của bạn và họ đang đánh giá giao dịch mua hàng của mình. Đây thường là lúc họ để lại đánh giá về trải nghiệm của mình. Đây cũng là lúc họ tương tác nhiều nhất với thương hiệu của bạn và họ có thể dễ dàng áp dụng các chiến lược khuyến khích sự tương tác lâu dài.

Ở giai đoạn này, bạn muốn đảm bảo rằng khách hàng sẽ mua lại và bạn muốn khuyến khích họ rời khỏi UGC để giúp đỡ những người mua khác trong tương lai.

Chiến lược tối ưu hóa ở giai đoạn chuyển đổi. Mặc dù khách hàng của bạn có thể tự mình để lại đánh giá nhưng nhiều khả năng họ sẽ làm như vậy nếu bạn yêu cầu. Yêu cầu khách hàng đánh giá về trải nghiệm của họ trong email sau khi mua hàng không chỉ giúp bạn hiểu rõ hơn về hiệu suất của mình mà còn cung cấp cho bạn nội dung có giá trị do người dùng tạo để tận dụng nhằm thu hút khách hàng trong tương lai.

Điều quan trọng cần nhớ là khách hàng đã trao cho bạn một thứ rất có giá trị: tiền của họ! Vì vậy bạn không muốn đòi hỏi quá nhiều khi yêu cầu phản hồi. Để khuyến khích khách hàng viết đánh giá, hãy tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng để lại phản hồi.