Việc bán hàng được thực hiện theo ưu thế tỷ lệ vàng trong kinh doanh  80/20 hay 85/15. Hình thức này tập trung nỗ lực vào việc chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm của công ty. Thường nhóm khách hàng chủ chốt có thể chỉ 20%-15% trong tổng số khách hàng đó họ đảm nhận 80%-85% doanh số của công ty.

Trong kinh doanh, “tỷ lệ vàng” thường được nhắc đến là quy tắc 80/20 (còn gọi là Nguyên lý Pareto), đôi khi cũng được điều chỉnh thành các tỷ lệ như 85/15 hay 90/10 tùy ngữ cảnh, nhưng phổ biến nhất là 80/20.

✅ Quy tắc 80/20 là gì?

Nguyên lý này phát biểu rằng:  80% kết quả đến từ 20% nguyên nhân.

Trong kinh doanh, điều này ám chỉ rằng:

• 80% doanh thu đến từ 20% khách hàng.
• 80% lợi nhuận đến từ 20% sản phẩm.
• 80% khiếu nại đến từ 20% khách hàng.
• 80% công việc hiệu quả đến từ 20% thời gian.

Tỷ lệ 80/20 không phải lúc nào cũng chính xác tuyệt đối, mà mang tính chất định hướng, giúp doanh nghiệp tập trung vào phần nhỏ mang lại giá trị lớn.

📌 Ví dụ cụ thể:

1. Doanh thu – Sản phẩm: Một công ty như Thế Giới Di Động có hàng ngàn mã sản phẩm, nhưng có thể:

• 20% mặt hàng (như điện thoại iPhone, Samsung) tạo ra 80% doanh thu toàn chuỗi.
  => Công ty sẽ tập trung trưng bày, tiếp thị, chiết khấu tốt cho nhóm sản phẩm này.

2. Khách hàng – Lợi nhuận: Một công ty cung cấp phần mềm (ví dụ: MISA):

• Có thể chỉ 20% khách hàng lớn (doanh nghiệp lớn) tạo ra 80% doanh thu hàng năm.
  => Họ sẽ có bộ phận chăm sóc riêng (account manager) cho nhóm này, còn nhóm khách nhỏ thì dùng chăm sóc tự động (email, chatbot...).

3. Thời gian làm việc – Hiệu quả cá nhân: Một nhân viên kinh doanh có thể:

• Trong 20% thời gian trong ngày (giờ cao điểm như 9h–11h), chốt được 80% hợp đồng.
  => Nên dành khung giờ đó để gọi điện, gặp khách hàng quan trọng, còn những việc khác để lúc thấp điểm.

Đây là 3 mục tiêu định giá phổ biến mà doanh nghiệp sử dụng tùy vào chiến lược kinh doanh của mình. Mỗi mục tiêu có cách tiếp cận khác nhau và phù hợp với từng giai đoạn, thị trường hoặc mục tiêu kinh doanh cụ thể.

ThS. Mai Xuân Bình - Khoa Marketing