Quan điểm về bán hàng trước đây là bán sản phẩm, nhưng theo quan điểm hiện đại ngày nay, bán hàng là bán lợi ích của sản phẩm. Từ đó chúng ta có thể hiểu quan điểm bán hàng hiện đại tức là người bán hiểu được nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu dựa trên lợi ích sản phẩm mang lại cho khách hàng.

Quan điểm bán hàng truyền thống (tập trung vào sản phẩm):

• Ví dụ: Một cửa hàng điện thoại quảng bá sản phẩm iPhone mới chỉ bằng cách nhấn mạnh vào cấu hình kỹ thuật: chip A17 Bionic, màn hình 120Hz, dung lượng pin lớn, camera 48MP.
• Cách tiếp cận: Người bán hàng giới thiệu chi tiết các thông số kỹ thuật, tính năng nổi bật mà không quan tâm nhiều đến việc khách hàng thực sự cần gì.
• Điểm cốt lõi: "Sản phẩm của tôi tốt, hiện đại, hãy mua nó."

Quan điểm bán hàng hiện đại (tập trung vào khách hàng và lợi ích):

• Ví dụ: Cũng là cửa hàng điện thoại đó, khi tư vấn, nhân viên tìm hiểu nhu cầu của khách:

+ Nếu khách hàng là doanh nhân → nhân viên nhấn mạnh iPhone hỗ trợ đa nhiệm mượt, pin bền, bảo mật cao để phục vụ công việc.

+ Nếu khách hàng là người yêu chụp ảnh → nhân viên tập trung vào khả năng chụp thiếu sáng, chụp chân dung chuyên nghiệp, lưu giữ khoảnh khắc gia đình.

• Cách tiếp cận: Không chỉ nói về tính năng, mà giải thích lợi ích thực tế mà khách hàng sẽ nhận được.
• Điểm cốt lõi: "Sản phẩm của tôi sẽ giúp anh/chị giải quyết nhu cầu và mang lại trải nghiệm tốt hơn."

Tóm lại, trong bối cảnh kinh doanh truyền thống, hoạt động bán hàng chủ yếu tập trung vào việc giới thiệu và thuyết phục khách hàng dựa trên các đặc tính kỹ thuật và tính năng của sản phẩm. Cách tiếp cận này xem sản phẩm là trung tâm, nhấn mạnh vào sự khác biệt và ưu điểm nội tại của hàng hóa hoặc dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh. Ngược lại, trong mô hình kinh doanh hiện đại, chiến lược bán hàng đã dịch chuyển trọng tâm từ “bán sản phẩm” sang “bán giải pháp”. Nghĩa là, thay vì chỉ nhấn mạnh vào đặc điểm kỹ thuật, doanh nghiệp hướng đến việc tìm hiểu nhu cầu tiềm ẩn, vấn đề và mong đợi của khách hàng, từ đó cung cấp những giải pháp toàn diện nhằm mang lại giá trị sử dụng, lợi ích thiết thực và trải nghiệm tích cực. Cách tiếp cận này coi khách hàng là trung tâm, hướng đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững dựa trên sự thỏa mãn và lòng trung thành.

Người bán khám phá nhu cầu của người mua bằng cách đặt ra những câu hỏi và lắng nghe câu trả lời. Người bán làm phát sinh nhu cầu của người mua bằng tác động vào tâm lý người mua thông qua trình bày lợi ích sản phẩm hoặc cách trưng bày sản phẩm. Về nguyên tắc bán hàng luôn biến đặc điểm thành lợi ích khi bán hàng và tối đa hóa thời gian bán hàng, tối thiểu hóa thời gian gặp gỡ khách hàng. 
ThS. Mai Xuân Bình - Khoa Marketing