YẾU TỐ CHÍNH ĐỂ QUẢN LÝ CUỘC ĐÀM PHÁN TRONG CÁC MỐI QUAN HỆ - SỰ TIN CẬY
Do sự phức tạp của hầu hết các mối quan hệ cá nhân gần gũi, rất khó để biết được khía cạnh nào ảnh hưởng nhất đến cuộc đàm phán. Trong một nghiên cứu gần đây của các cặp quan hệ trong việc – nơi có lẽ diễn ra nhiều kiểu đàm phán – các tác giả đã xác đinh 8 giá trị quan trọng trong quan hệ: sự tin cậy, sự hỗ trợ, sự ảnh hưởng (cảm xúc), lòng trung thành, trách nhiệm, tác dụng (giá trị có thể đoán định từ một trao đổi có tính xã hôi), sự tôn trọng và sự linh hoạt. Một số trong các khía cạnh này là quan trọng ngay khi mối quan hệ được bắt đầu ( tác dụng, sự ảnh hưởng và tôn trọng) trong khi những khía cạnh khác (thực chất là tất cả) trở nên quan trọng hơn khi mối quan hệ chín muồi. Và trong nhiều loại quan hệ công việc – lãnh đạo, cố vấn, kết nối mạng lưới, tình bạn …- sự tin cậy là khía cạnh phổ biến và quan trọng nhất. Uy tín ( trải nghiệm trong quá khứ - trực tiếp và gián tiếp) và sự đối xử bình đẳng cũng đóng vai trò quan trọng trong hình thành và phát triển mối quan hệ . Trong phân này, chúng ta sẽ thảo luận về tác động của Sự tin cậy trong mối quan hệ này.
Nhiều học giả nghiên cứu về quan hệ đã xác nhận rằng sự tin cậy là trung tâm của bất kỳ mối quan hệ nào. Daniel Mc Allister cho rằng sự tin cậy là niềm tin của một cá nhân và sự tự nguyện hành động theo lời nói, hành động và quyết định của người khác. Có ba điều xây dựng nên mức độ tin cậy cho một nhà đàm phán: định kiến của một người đối với lòng tin ( tức là những khác biệt trong tính cách có thể khiến người này đáng tin hơn người khác), yếu tố tình huống ( ví dụ, cơ hội cho các bên tham gia trao đổi rõ ràng với nhau) và lịch sử của mối quan hệ giữa các bên.
Nhiều nhà nghiên cứu đã tìm hiểu về sự tin cậy trong đàm phán. Những nghiên cứu trước thử nghiệm thô sơ, do đó các phát hiện khá hạn chế. Các nghiên cứu ban đầu này thường cho thấy mức độ tin cậy cao hơn giúp đàm phán dễ dàng hơn, trong khi mức độ tin cậy thấp khiến đàm phán khó khăn hơn. Tương tự như vậy, quá trình tích hợp có xu hướng làm tăng niềm tin, trong khi quá trình phân bổ có nhiều khả năng làm giảm niềm tin. Một số lượng đáng kể các nghiên cứu mới đã được tiến hành trong thập kỷ qua. Những kết quả nghiên cứu khác nhau được tóm tắt trong bảng dưới đây.
|
Vai trò của sự tin cậy trong đàm phán |
|
Những tiền đề cá nhân của sự tin cậy trong đàm phán - Mọi người thường bắt đầu với mức độ tin cậy cao, dù không có thông tin về bên kia - Động cơ cá nhân hình thành kỳ vọng về sự tin cậy - Sự khác biệt trong tính cách định hình kỳ vọng. Một số người có khuynh hướng tin tưởng hơn; những người khác có khuynh hướng nghi ngờ hơn. - Cảm xúc tác động đến sự tin cậy hay không tin cậy. Sự nóng giận góp phần làm mất lòng tin và dẫn đến thái độ cạnh tranh; hy vọng và cảm xúc tích cực đóng góp cho sự tin cậy và hành vi có tính hợp tác hơn. |
|
Những tiền đề bối cảnh của sự tin cậy trong đàm phán - Bản chất của quá trình đàm phán định hình nên kỳ vọng về sự tin cậy. Các bên mong muốn đàm phán phân bổ hơn thì ít đáng tin hơn, so với các bên mong đợi cuộc đàm phán hợp nhất - Đàm phán trực tiếp có thể xấy dựng sự tin cậy lớn hơn, so với đàm phán trực tuyến - Nhà đàm phán đại diện cho lợi ích của người khác ( trong tư cách đại lý) có xu hướng nhận được ít niềm tin và sự tin cậy hơn, so với nhà đàm phán đại diện cho lợi ích của chính họ |
|
Sự tin cậy và quá trình đàm phán Tầm quan trọng của các vấn đề khác nhau phụ thuộc vào loại đàm phán khác nhau mà nhà đàm phán trông đợi: - Đối với cuộc đàm phán phân bổ, người đặt niềm tin (trustor) có xu hướng tập trung vào các rủi ro mà họ phải đối mặt từ việc để lộ thông tin, trong kh người được tin cậy (trustee) tập trung vào lợi ích mà họ có thể đạt được từ đối phương. - Đối với cuộc đàm phán hợp nhât, người đặt niềm tin có xu hướng tập trung hơn vào loại thông tin mà họ có thể cung cấp cho người kia, trong khi người được tin cậy tập trung vào thông tin mà họ cần từ đối phương để đáp ứng lợi ích chung. Sự tin cậy có xu hướng gia tăng số bước ngoặt “tích cực” xung quanh lợi ích chung và làm giảm số lượng bước ngoặt “tiêu cực” có thể làm bế tắc đàm phán với sự phân cực của vấn đề hoặc những cảm xúc tiêu cực. |
|
Kết quả của sự tin cậy Sự tin cậy là tín hiệu của sự hợp tác Sự tin cậy tăng cường việc chia sẻ thông tin trong cuộc đàm phán; việc chia sẻ thông tin nhiều hơn thường dẫn đến kết quả đàm phán tốt hơn Các bên tin cậy lẫn nhau có xu hướng giao tiếp nhiều hơn thông qua các câu hỏi và câu trả lời, để chia sẻ thông tin và tìm hiểu quan điểm của người khác Các bên ít tin cậy lẫn nhau có khuynh hướng tranh luận và biện minh cho lợi ích riêng của họ đồng thời ít lắng nghe người khác, do đó ít có khả năng hiểu được quan điểm của đối phương và nhiều khả năng “ép buộc” đối phương theo quan điểm của mình. |
Nguyễn Thị Thảo