by Steve W. Martin , 2:00 PM December 9, 2013

Bán hàng là cả một nghệ thuật và khoa học. Nó là sự kết hợp khéo léo của cảm xúc và logic, con người và quá trình, tự do tư tưởng và tổ chức. Gần đây tôi đã tiến hành một dự án nghiên cứu sâu rộng liên quan đến hơn một trăm các Phó giám đốc kinh doanh tại các công ty công nghệ hàng đầu (các phần mềm, điện toán đám mây, phần cứng máy tính và viễn thông) để hiểu rõ hơn về nghệ thuật và khoa học quản lý một tổ chức bán hàng ngày hôm nay.

Trong khi các kết quả nghiên cứu cung cấp thông tin chi tiết về xu hướng tổ chức bán hàng , nó cũng mang lại một loạt các số liệu thống kê phản ánh các nhà lãnh đạo chiến lược bán hàng đang sử dụng để vượt qua những thách thức hàng đầu của họ. Dưới đây, bạn sẽ tìm thấy mười hai của các số liệu bán hàng quan trọng là tiêu chuẩn hiệu suất tổ chức bán hàng, cơ cấu, và hiệu quả.

1. Phần trăm của các Tổ chức đạt được hạn ngạch

Trung bình tổng thể thì tỷ lệ phần trăm của nhân viên bán hàng đạt được 100% hạn ngạch năm ngoái là 60%. Tuy nhiên, số lượng nhân viên bán hàng đã đạt được 100% hạn ngạch rất khác nhau bởi cách tổ chức bán hàng. 26% phần trăm của các nhà lãnh đạo doanh số bán hàng thông báo rằng 70% hoặc nhiều hơn các nhân viên bán hàng thực hiện được hạn ngạch. 54% của các nhà lãnh đạo doanh số bán hàng báo cáo rằng giữa 50-69 % của nhân viên bán hàng thực hiện được hạn ngạch. 20%  của các nhà lãnh đạo doanh số bán hàng báo cáo rằng ít hơn một nửa nhân viên bán hàng thực hiện hạn ngạch.

2. Hạn ngạch trung bình

Tỷ lệ trung bình của nhân viên bán hàng mà đạt được 100% hạn ngạch hàng năm so với năm trước đó khác nhau ở loại ngành công nghiệp:

-         Phần mềm 52%

-         Phần cứng máy tính 60%

-         Điện toán / SaaS 61%

-         Viễn thông 66%

3. Hạn ngạch hàng năm trung bình cho nhóm Nhân viên bán hàng

Hạn ngạch hàng năm trung bình tổng thể cho một nhóm lĩnh vực nhân viên bán hàng bên ngoài là 2,7 triệu USD. Hạn ngạch cho nhân viên bán hàng phần cứng máy tính là cao nhất ở mức 4,2 triệu USD. Nhân viên bán hàng viễn thông trung bình $ 3.300.000 và phần mềm là 3.200.000 $. Nhân viên bán hàng điện toán / SaaS có hạn ngạch thấp nhất là $ 1.6 triệu.

4. Hạn ngạch hàng năm trung bình cho nhân viên bán hàng bên trong

Hạn ngạch hàng năm trung bình tổng thể cho một lĩnh vực nhân viên bán hàng bên trong là $ 985,000. Hạn ngạch hàng năm cho nhân viên bán hàng bên trong phần cứng máy tính là $ 1.350.000, phần mềm máy tính đó là $ 1.220.000, điện máy / SaaS nhân viên bán hàng bên trong trung bình là $ 795,000 và viễn thông là $ 730,000.

5. Thu nhập trung bình hàng năm trên mục tiêu

Trung bình hàng năm về mục tiêu lợi nhuận bao gồm lương, hoa hồng, tiền thưởng cho các lĩnh vực và bên trong nhân viên bán hàng tại một trăm phần trăm hạn ngạch được thể hiện bởi ngành công nghiệp dưới đây.

 NVNH bên ngoài/  mục tiêu lợi nhuận          NVBH bên trong/mục tiêu lợi nhuận

Phần mềm          $ 240,000                                                          $ 120,000

Điện toán / Saa  $ 210,000                                                            $100.000

Phần cứng máy tính  $ 180,000                                                     $ 80,000

Viễn thông              $ 150,000                                                       $ 85,000

6. Trung bình dự kiến kích thước hợp đồng

Trung bình kích thước dự kiến thoản thuận báo cáo cho lĩnh vực bán hàng là $ 166,000 và kích thước hợp đồng mới cho bán hàng bên trong là $ 19,000.

7. Chiều dài chu kỳ bán hàng

70% báo cáo một chiều dài chu kỳ bán hàng trung bình của 60 ngày hoặc ít hơn cho doanh số bán hàng trong khi 54 % báo cáo một chiều dài chu kỳ bán hàng trung bình của 90 ngày hoặc nhiều hơn cho doanh số bán hàng bên ngoài. 24%  của chu kỳ bán hàng trong 23% của chu kỳ bán hàng bên ngoài là giữa 61 và 90 ngày dài.

8. Hình thức bán hàng dọc

64% của những người tham gia nghiên cứu có các chuyên gia bán hàng dọc trên lực lượng bán hàng của họ (chủ yếu như khu vực công, tài chính, y tế, sản xuất, vv.) 17% đang có kế hoạch để thêm các chuyên gia bán hàng dọc trong tương lai trong khi 19%  không có bất kỳ kế hoạch để làm như vậy.

9.  Chuyên ngành SMB

60%  trả lời rằng họ có chuyên môn trong nhân viên bán hàng được dành riêng cho SMB (doanh nghiệp nhỏ đến trung bình) hoặc bán giữa thị trường. 20% của các đại diện bán hàng bên trong được phép thực hiện cuộc gọi lĩnh vực bán hàng khi cần thiết.

10. Xu hướng Doanh thu bán hàng trong các lĩnh vực

Xu hướng cho năm 2013 và 2014 dự kiến ​​doanh thu hàng năm do doanh số bán hàng ở các lĩnh vực như trái ngược với doanh số bán hàng trong ngành công nghiệp thay đổi theo. Xu hướng chung là cho số công ty lấy được hơn 90% doanh thu từ lĩnh vực bán hàng có liên quan đến giảm đáng kể. Ví dụ, 28% của các công ty phần mềm sẽ lấy được hơn 90% doanh thu từ lĩnh vực bán hàng trong năm 2013 và con số này dự kiến ​​sẽ giảm xuống bằng 0 trong năm 2015. Số lượng phần cứng máy tính, Điện toán / SaaS và các công ty viễn thông với hơn 90% doanh thu từ lĩnh vực bán hàng trong năm 2013 cũng được dự báo sẽ giảm xuống còn một nửa vào năm 2015.

11. Trong vai trò bán hàng

62% người tham gia báo cáo lĩnh vực nhân viên bán hàng bên ngoài của họ được phân công một nhân viên bán hàng bên trong. 70% nhân viên bán hàng trong thực hiện hạn ngạch thì có 55% chỉ ra rằng doanh thu được tạo ra bởi các nhân viên bán hàng bên trong được áp dụng hạn ngạch của nhân viên bán hàng bên ngoài. 40% nhân viên bán hàng trong lịch trình các cuộc họp nhân viên bán hàng bên ngoài. 70% nhân viên bán hàng trong thực hiện thế hệ lãnh đạo và các hoạt động từ xa.

12. Chuẩn bị bán

83% người tham gia nghĩ rằng các đội bán hàng lĩnh vực bên ngoài của họ đã được trang bị với các chiến lược bán hàng, công cụ và kỹ năng để vượt quá con số của họ, so với 57% cho doanh số bán hàng trong và 40% cho kênh bán hàng.

CH. Võ Thị Thanh Thương – Khoa Quản Trị Kinh Doanh

(Nguồn HBR Blog Network)