Người mua thường cho rằng: Những gì họ mua phải xứng đáng với những gì họ bỏ ra. Vậy các nhà quản lý phải định giá như thế nào ?

1.                  Định giá cao đi kèm chất lượng và các giá trị khác cao hơn

Tuy nhiên, những nhãn hiệu này rất dễ bi tấn công. Chúng luôn hấp dẫn những kẻ làm hàng giả, hàng nhái. Và thêm vào đó, hàng cao cấp dễ gặp rủi ro trong thời kỳ kinh tế suy thoái, khi đó người tiêu dùng chi tiêu thận trọng hơn.

2.                  Định giá vừa phải nhưng chất lượng cao hơn

Có thể tấn công một nhãn hiệu áp dụng chính sách giá cao đi kèm chất lượng tốt hơn bằng cách đưa ra một sản phẩm được khẳng định là có chất lượng và hiệu suất hoạt động sánh ngang song giá thành lại rẻ hơn nhiều

Ví dụ: Công ty Toyota có dòng xe Lexus được định giá theo phương pháp này với chất lượng không thua kém Mercedes

3.                  Định giá thấp nhưng chất lượng được giữ nguyên

Dường như ai cũng thấy hài lòng khi mua được một món đồ với giá rẻ hơn bình thường. mọi món hàng như lốp xe Goodyear hay ti vi Panasonic được bán rẻ hơn ở các cửa hàng giảm giá. Các cửa hàng giảm giá không bao giờ tự cho mình là có hàng cao cấp, song họ lại có thể cung cấp những mặt hàng thông thường với giá rẻ hơn rất nhiều nhờ có được sức mua vượt trội hơn.

4.                  Định giá thấp nhưng giảm bớt tính năng

Một số người than phiền rằng, một vài nhà sản xuất và cung cấp dịch vụ bán cho khách hàng nhiều hơn những gì được yêu cầu nhưng khách hàng vẫn phải trả tiền thêm. Bạn không thể nói với người phục vụ khách sạn “Hãy dẹp chiếc tivi và tính tiền cho tôi rẻ hơn” hay đề nghị hãng hàng không rằng “Chừa lại phần thức ăn và giảm giá vé cho tôi”

Vì thế, những người bán hàng có cơ hội thâm nhập vào thi trường bằng việc cung cấp các loại sản phẩm ít tính năng hơn với giá rẻ. Hãng hàng không Southwest Airlines, một hãng hàng không làm ăn phát đạt nhất Mỹ tính tiền ít hơn cho các ghế không phục vụ đồ ăn, miễn tiền chuyển nhượng chỗ, không sử dụng đại lý lữ hành và không chuyển tải hành lý cho những hãng chuyên chở khác.

5.                  Định giá rẻ hơn nhưng chất lượng cao hơn

Dĩ nhiên, chính sách định giá sản phẩm ưu việt nhất vẫn là chính sách cung cấp cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng cao hơn với giá rẻ hơn.

Ví dụ: Đi dọc 1 cửa hàng Wal-Mart, bạn sẽ gặp những người bán hàng mời đon đả, thấy một dãy la liệt những hàng hóa có nhãn hiệu nổi tiếng bày bán bắt mắt với giá rất rẻ mà có thể đổi lại hoặc trả lại hàng một cách thoải mái, và do đó, có thể tạo cho người tiêu dùng cảm giác rằng Wal-Mart là nơi tuyệt vời để mua hàng có chất lượng cao với giá rẻ.

Nói tóm lại, mỗi nhãn hiệu cần phải có một chính sách định giá thích hợp được xây dựng tùy theo thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Chính sách “định giá cao nhưng chất lượng cao và các giá trị khác cao hơn” sẽ thu hút được thị trường mục tiêu này, song chính sách “định giá thấp nhưng giảm bớt tính năng” lại thu hút được thị trường mục tiêu khác. Cách định giá duy nhất không tránh khỏi thất bại là chính sách “được ít hơn mà trả nhiều hơn”. Với cách này, khách hàng sẽ cảm thấy bị lừa một cách trắng trợn, họ sẽ đem điều này kể cho người khác và do đó sản phẩm hay dịch vụ này sẽ phải nhanh chóng rút lui khỏi thị trường.

Sái Thị Lệ Thủy - Khoa QTKD