Trần Thị Như Lâm

 

1.     Khái niệm về Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp (Direct Marketing) là việc sử  dụng điện thoại, thư  điện tử  và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ  những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng.

2.     Mục tiêu của Marketing trực tiếp (Direct Marketing)

Mục tiêu của Marketing trực tiếp (Direct Marketing) muốn đạt được là làm khách hàng tiềm năng mua ngay. Sự  thành công của một chiến dịch thể hiện qua tỉ lệ đáp ứng (response rate).

Mục tiêu của marketing trực tiếp là làm sao để thu lại lợi nhuận nhiều hơn số chi phí bạn bỏ ra trong một lần giao dịch với khách hàng. Tại sao bạn đầu tư vào marketing trực tiếp? Bạn đang cố gắng thu hút khách hàng tiềm năng hay bạn sử dụng các công cụ marketing trực tiếp chỉ vì bạn có nhiều tiền?Câu trả lời của bạn sẽ xác định được hiệu quả mang lại từ hoạt động này và nó có thể giúp bạn thiết lập một chiến dịch marketing trực tiếp hiệu quả.

Hầu hết các công ty chủ yếu  dựa vào quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá nhân. Họ sử  dụng quảng cáo, quan hệ công chúng để tạo nhận thức, quan tâm và sự  ưa thích, khuyến mãi để kích thích mua và bán hàng cá nhân để tiếp cận bán. Marketing trực tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.

Khi mục tiêu của bạn là đạt hiệu quả cao nhất trong việc thu hút khách hàng mới bạn phải thực hiệc các bước sau. Công việc đầu tiên là bạn phải xác định nhóm khách hàng nào mang lại nhiều giá trị nhất cho doanh nghiệp. Sau đó, bạn phải xác định giá trị của nhóm khách hàng đó (Lifetime Maket Value – LMV) trong suốt khoảng thời gian mà cả 2 còn duy trì mối quan hệ. Bạn có thể ước lượng một cách chính xác số tiền mà khách hàng mới chi trả cho bạn? Đa số là không thể.

Ngoài ra, Marketing trực tiếp (Direct Marketing) còn có những mục tiêu sau:

• Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng.
• Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng.
• Gữi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưa thích công ty.
• Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau.

Thêm vào đó, hầu hết doanh nghiệp thiết lập ngân sách marketing trực tiếp dựa trên doanh thu hàng năm. Việc xác lập ngân sách theo phương pháp đó sẽ không tạo ra được sự tương thích giữa chi phí bỏ ra và lợi nhuận tiềm năng do nhóm khách hành mới mang lại. Một ngân sách dựa trên doanh số mà không dựa trên LMV sẽ không mang lại hiệu quả tối ưu.

Một phương pháp đơn giản để bạn có thể kiểm soát ngân sách marketing trực tiếp mà không cần phải xác định LMV của khách hàng tiềm năng, đó là nghiên cứu kỹ kết quả của những giao dịch với nhóm khách hàng hiện tại. Để làm được điều này, bạn phải xác định được bạn có bao nhiêu giao dịch trong một năm, sau đó lấy doanh số năm chia cho số giao dịch năm. Kết quả bạn có được là giá trị trung bình của mỗi giao dịch trong năm

 Có được giá trị giao dịch trung bình, bạn khấu trừ đi giá trung bình của hàng hoá và những chi phí liên quan tới việc bán hàng. Số còn lại là số tối đa bạn có thể chi tiêu cho mỗi khách hàng mới mà vẫn còn mang lại hiệu quả kinh tế. Bằng cách xác định chi phí tối đa cho một giao dịch, bạn có thể xác định được một cách chính xác bạn cần phải bỏ ra bao nhiêu tiền để xây dựng mối quan hệ với nhóm khách hàng mới dựa trên LMV. Để có được lợi ích từ chiến dịch marketing trực tiếp bạn phải xác định được lợi ích của từng khách hàng mang lại trước khi hoạch định ngân sách và triển khai.