Hiểu khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng không chỉ giúp bạn bán được hàng mà còn tạo được những mối quan hệ tốt với họ. Do vậy, việc lập một bộ hồ sơ về từng đối tượng khách hàng (cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng) là rất cần thiết.

Thông thường, khách hàng của một công ty được chia thành 2 loại: Một cá nhân hhoặc một tổ chức, có thể là một doanh nghiệp hoặc một cơ quan nào đấy. Do vậy, khi lập hồ sơ về những “thượng đế” này, bạn cũng nên dành cho mỗi loại khách hàng trên một “form” riêng.

I.                   ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG LÀ CÁ NHÂN

Những thông tin chung nhất về họ cần được cập nhật là:

-          Họ tên đầy đủ và tên thường gọi, thậm chí cả biệt danh (nếu có)

-          Ngày tháng năm sinh, nơi sinh

-          Địa chỉ nhà riêng, số điện thoại (bao gồm cả thời gian gọi điện thích hợp), địa chỉ email

-          Trình độ học vấn, học hàm, học vị. Có thể còn bao gồm trường, xếp loại và năm tốt nghiệp

-          Nơi công tác, chức vụ (cả trước đây và hiện nay)

-          Mức thu nhập. Thu thập thông tin này không dễ, nhưng nếu khéo léo, bạn vẫn có thể “chộp” được

-          Mục đích nghề nghiệp và những nhu cầu cá nhân

Ngoài những dữ liệu trên, nếu có thể, bạn nên đưa vào trong hồ sơ này những thông tin liên quan đến gia đình như tình trạng hôn nhân, kỷ niệm ngày cưới; tên, ngày sinh, học vấn, sở thích và hoạt động của vợ (chồng) và con cái của nhân vật này.

Một phần quan trọng khác mà bạn nên liệt kê là sở thích cá nhân: Ăn, ở, mặc, đi lại, học hành, giải trí….Chẳng hạn như các câu lạc bộ mà người này tham gia, các hoạt động cộng đồng, các hoạt động giải trí trong thời gian rảnh như nghỉ mát ở đâu, chơi môn thể thao gì, đọc sách của tác giả nào. Nếu hiểu được tính cách của những khách hàng này, bạn hoàn toàn có thể dự liệu được những phản ứng của họ với những lời đề nghị của bạn. Qua đó, bạn có thể đối phó, dẫn dắt họ theo những phương án đã dự kiến trước. 

Sái Thị Lệ Thủy - Khoa QTKD