Muốn quản lý tốt quá trình sản xuất của một doanh nghiệp cần phải dự báo mức bán sản phẩm càng chính xác càng tốt. Nói chung, việc dự báo một cách chính xác mức bán sản phẩm trong một kỳ nào đó của một doanh nghiệp là một điều khó khăn vì nhu cầu sản phẩm trên thị trường  phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Sau đây là một số phương pháp thường dùng để dự báo mức bán sản phẩm thường được tiến hành cho những khoảng thời gian khác nhau hay còn gọi là tầm dự báo khác nhau:

- Dự báo dài hạn là dự báo có tầm dự báo trên 5 năm, được tiến hành làm cơ sở cho việc xây dựng chiến lược phát triển doanh nghiệp, nó quyết định tương lai của doanh nghiệp, là cơ sở để đưa ra các quyết định đầu tư làm thay đổi năng lực sản xuất của doanh nghiệp.

- Dự báo trung hạn là những dự báo từ 2 năm đến 5 năm, thường được sử dụng để đưa ra các quyết định có tính chất khai thác năng lực như lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Mục đích là khai thác tốt nhất năng lực sẵn có của doanh nghiệp trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu sản phẩm trên thị trường.

- Dự báo ngắn hạn là những dự báo có tầm dự báo là một tháng, một quý đến một hoặc 2 năm được tiến hành nhằm phục vụ công tác tổ chức sản xuất quản lý tác nghiệp quá trình  sản xuất và huy động các nguồn lực trong sản xuất (máy móc, vốn, con người, kho tang nhà xưởng…..) của doanh nghiệp.

Trong quản lý sản xuất, dự báo mức bán sản phẩm nhằm quyết định sản xuất sản phẩm gì? Và sản xuất chúng khi nào? (kế hoạch đưa vào sản xuất). Vì vậy, trong chương này giới thiệu chủ yếu các phương pháp dự báo mức bán sản phẩm tầm ngắn hạn và trung hạn, phục vụ cho công tác lập kế hoạch sản xuất và tổ chức sản xuất. Các phương pháp dự báo dài hạn được trình bày trong các giáo trình Quản lý chiến lược và giáo trình Marketing.

1. Các phương pháp chất lượng

Các phương pháp chất lượng là các phương pháp được sử dụng chủ yếu để dự báo dài hạn. Chúng  ta không nghiên cứu kỹ các phương pháp này ở đây, bạn đọc có thể tham khảo trong các giáo trình Marketing. Trong số các phương pháp này chúng ta thường gặp:

Phương pháp nghiên cứu thị trường:

- Thực nghiệm thị trường

- Điều tra phỏng vấn

- Xử lý các kết quả dự báo của hệ thống tiêu thụ được tiến hành bởi lực lượng bán hàng

Cần phải nói thêm rằng khi dự báo dài hạn trong các lĩnh vực kỹ thuật và công nghệ một

phương pháp thuộc nhóm phương pháp này hay được sử dụng là phương pháp DELPHI.

Phương pháp DELPHI là phương pháp xử lý ý kiến chuyên gia. Theo phương pháp này, người ta gủi các câu hỏi đến các chuyên gia nhiều lần liên tiếp , các lần sau có ghi tất cả  câu trả lời của các chuyên gia khác. Khi biết các ý kiến của các chuyên gia khác, lặp đi lặp lại nhiều lần chúng ta sẽ có một ý kiến thống nhất nó được dùng làm kết quả  dự báo. Nếu các ý kiến phân kỳ thì người ta phải xử lý ý kiến các chuyên gia bằng một phương pháp đặc biệt.

2. Các phương pháp số lượng

Theo phương pháp này người ta sử dụng các mô hình phân tích số lượng như các hàm số tương quan, các công thức toán học, hoặc các số liệu thống kê trong quá khứ để dự báo mức tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp, phương pháp này thường dùng trong các dự báo ngắn hạn và trung hạn: hai nhóm phương pháp đặc trưng nhất thuộc phương số lượng là phương pháp nhân quả (phương pháp tương quan) và phương pháp ngoại suy thống kê.

a) Phương pháp nhân quả

Theo phương pháp này, dựa trên các số liệu thu được trong quá khứ người ta lập một mối quan hệ  giữa đại lượng cần dự báo với một hoặc nhiều biến số khác (có thể bên trong hoặc bên ngoài doanh nghiệp), các biến số này đặc trưng cho sự thay đổi môi trường kinh tế, xã hội, luật pháp và khoa học kỹ thuật, cũng có thể  đặc trưng cho sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất.

Từ các mối qua hệ nhân quả được thiết lập dưới dạng các hàm số , các mô hình, các bảng….. Khi có các giá trị của các biến số chúng ta sẽ xác định được kết quả dự báo.

Ví dụ, một nhà sản xuất kính phẳng đã nhận ra rằng mức sản xất kính được tiêu thụ hằng năm có liên quan tới số lượng ôtô được đăng ký thêm và số lượng các công trình nhà cữa được xây dựng mới trong năm đó (đây là khúc thị trường chính của  sản xuất này). Nếu có số liệu dự báo trong tương lai về hai đại lượng trên, nhà sản xuất kính có thể dự báo mức tiêu thụ sản phẩm trong tương lai của mình.

Trong các số phương pháp này, một phương pháp hay dùng nhất là phương pháp hồi quy, ở đó người ta lập ra các hàm số giữa các đại lượng cần dự báo với các biến số liên quan khác. Phương pháp này đòi hỏi chúng ta phải xem xét  một mối tương qua giữa các biến số một cách thận trọng khi xây dựng một hàm số tương quan.

b) Các phương pháp ngoại suy thống kê

Phương pháp ngoại suy thống kê là một trường hợp đặc biệt của phương pháp nhân quả, được xây dựng trên một giả thiết về sự tồn tại và lưu lại các nhân tố quyết định đại lượng cần dự báo từ quá khứ đến tương lai.

Nói chung các phương pháp ngoại suy thống kê được dùng nhiều trong các dự báo ngắn hạn. Theo phương pháp này, đại lượng cần dự báo được xác định trên cơ sở phân tích chuỗi các số liệu thống kê trong quá khứ.

Các phương pháp thường dùng là phương pháp trung bình động, phương pháp trung bình động có trọng số, phương pháp san bằng hàm số mũ…..Đây chính là những phương pháp sẽ được trình bày kỹ trong các phần tiếp theo.

Giảng viên: Mai Thị Hồng Nhung