II.                ẤN ĐỘ - NỀN KINH TẾ BƯỚC VÀO GIAO THƯƠNG

1.      Sắp xếp cuộc hẹn

Trước tiên, để có được một cuộc hẹn với đối tác người Ấn Độ, hãy gửi một lá thư yêu cầu gặp mặt 2 tháng trước khi bạn đến Ấn Độ vì việc sắp xếp lại kế hoạch hay chậm trễ là thường xảy ra. Điều này xuất phát từ văn hóa của người Ấn Độ, người đàn ông trong gia đình Ấn Độ hầu như chịu trách nhiệm trong mọi việc của gia đình, từ cưới hỏi, sinh tử đến rất nhiều lê hội truyền thống khác.

2.      Tinh thần đàm phán

Để thiết lập một mối quan hệ kinh doanh tốt với người Ấn Độ, trong lần gặp mặt đầu tiên hãy nói về những người bạn cũng như gia đình của bạn. Người Ấn Độ có xu hướng bị lôi cuốn vào việc thảo luận những vấn đề liên quan đến chính trị và tôn giáo. Vì thế, việc hiểu biết về những vấ đề này trong trao đổi với người Ấn Độ sẽ đem lại thành công bước đầu cho việc đàm phán kinh doanh sau này.

Với người Ấn Độ, địa vị một người được xác định dựa trên tuổi tác, trình độ học vấn, đẳng cấp xã hội và nghề nghiệp. Hơn nữa,  những người làm việc trong cơ quan Nhà nước được coi trọng hơn những người làm cho tư  nhân. Vì thế, trong đoàn làm việc với người Ấn Độ, tốt hơn hết cần một người đứng tuổi, như thế sẽ tạo ấn tượng ban đầu tốt hơn nhiều so với một phái đoàn chỉ toàn doanh nhân trẻ.

III.             TRUNG QUỐC – NHỮNG NGƯỜI GIỎI ĐÀM PHÁN

1.      Tìm hiểu đối phương trước khi ngồi vào bàn đàm phán

Trước khi gặp gỡ với đối tác người Trung Quốc, việc hiểu biết về văn hóa lịch sử cũng như địa lý của họ sẽ giúp bạn được đánh giá cao.

Khi giao dịch, nếu như không thật sự thông thạo ngôn ngữ Trung Quốc, bạn nên đưa phiên dịch đi cùng, vì người Trung Quốc nổi tiếng với sự phong phú trong ngôn ngữ, một phiên dịch viên sẽ giúp bạn hiểu được sự khôn khéo và tinh nhanh của những gì họ đang nói.

Người Trung Quốc rất thích trao đổi danh thiếp, trong văn hóa kinh doanh Trung Quốc, điểm chính trong trao đổi danh thiếp là nhằm xác định ai đưa ra quyết định chính trong phái đoàn.

Trong nghi thức ngoại giao của người Trung Quốc, người ta tôn trọng tôn ti trật tự. Trong văn hóa kinh doanh, họ cho rằng người đâu tiên vào phòng là trưởng phái đoàn và họ thường xem người lớn tuổi là những người đáng tin cậy.

2.      Tinh thần đàm phán

Trong cuộc họp, tài liệu phải được chuẩn bị kỹ càng và phải có ít nhất 20 bản sao để phân phát vì trong nét văn hóa của người Trung Quốc, mọi quyết định dều cần thỏa thuận với tập thể. Tài liệu thuộc bất cứ loại hình nào cũng chỉ nên là màu đen và trắng, tránh nhiều màu lòe loẹt vì nó mang nhiều ý nghĩa không tích cực.

Khi đàm phán, người Trung Quốc không bao giờ nói thẳng với bạn là “không”. Thay vào đó, một câu trả lời đại loại như “có lẽ”, “tôi không chắc lắm”, “chúng tôi sẽ xem xét”….sẽ có nghĩa là “không”.

Người Trung Quốc có xu hướng kéo dài thương lượng vượt ra giới hạn chính thức về thời gian để giành lấy ưu thế. Đôi lú, vào ngày cuối cùng của cuộc hội đàm, họ thậm chí cố gắng thương lượng lại mọi việc. Vì thế, hãy kiên nhẫn và chấp nhận một cách bình tĩnh rằng những trì hoãn sẽ xảy ra và hơn nữa, không nên đề cập đến hạn chót. Thậm chí, sau khi hợp đồng đã được ký kết, người Trung Quốc vẫn có thể tiếp tục gây sức ép để có được một thỏa thuận mưa bán có lợi hơn.

Sái Thị Lệ Thủy