CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU

1. Thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp xuất khẩu:

1.1. Khái niệm:

1.1.1. Thị trường:

Có các quan điểm khác nhau về thị trường:

Theo nghĩa cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hóa. Theo nghĩa này thị trường được thu hẹp lại ở “cái chợ”. Hội quản trị Hoa kỳ coi: ”Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hóa và dịch vụ từ người bán sang người mua”.

Theo nghĩa hiện đại, thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng hóa mua bán. Như vậy, thị trường là tổng thể các quan hệ lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ. Theo cách hiểu này thị trường được mở rộng hơn cả về không gian, thời gian, cá nhân và dung lượng.

Theo quan điểm marketing, thị trường là sự tập hợp những người mua (khách hàng)  hiện có và tiềm năng về một loại sản phẩm, dịch vụ nhất định.

Tóm lại, đã nói đến thị trường phải nói đến những yếu tố sau:

       Một là, phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác định.

       Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu cần được thỏa mãn. Đây chính là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hóa và dịch vụ.

Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có khả năng trả tiền để mua hàng.

1.1.2.     Thị trường xuất khẩu:

Dù những nguyên tắc bán hàng ở nước ngoài cũng giống như những nguyên tắc trong nội địa, các công ty xuất khẩu phải đối phó với một thị trường ít quen thuộc hơn, có thể gây ra những thay đổi nhanh chóng. Hoạt động xuất khẩu cung cấp cho các khách hàng những sản phẩm được sản xuất ở một quốc gia khác. Công ty kinh doanh xuất khẩu tìm cách bán hàng hóa của mình ra thị trường nước ngoài đó được gọi là thị trường xuất khẩu của công ty.

Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường với sản phẩm hoặc lĩnh vực hoạt động thương mại mà doanh nghiệp có dự án kinh doanh, trong mối quan hệ với các nhân tố của môi trường kinh doanh và điều kiện cạnh tranh khác nhau ở nước ngoài. Khái niệm này cho thấy nhu cầu thị trường của khách hàng nước ngoài đối với hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp sẽ có sự biến động do sự tác động của môi trường kinh doanh quốc tế và điều kiện cạnh tranh quốc tế, do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường trong mối quan hệ với môi trường kinh doanh quốc tế, các tác động của các nhân tố khách quan và chủ quan, vĩ mô và vi mô và gắn với phạm vi không gian và thời gian cụ thể.

Thị trường xuất khẩu có thể hiểu là thị trường mà hoạt động marketing của các công ty của một quốc gia nhất định ứng dụng vào việc xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ của mình ra nước ngoài với yêu cầu cơ bản là làm thích ứng các chiến lược marketing đã áp dụng ở thị trường nội địa với môi trường và nhu cầu của thị trường xuất khẩu bên ngoài. Do vậy công ty hoạt động xuất khẩu làm những công việc mà những hàng hóa và dịch vụ của họ dành riêng cho các khách hàng trên thị trường nước ngoài với nhiều yêu cầu khác nhau. Nhiệm vụ của các nhà làm công tác marketing xuất khẩu là hệ thống hóa và thi hành chính sách marketing nhằm làm công ty thích nghi với môi trường của họ và đạt được sự hoàn thiện có thể có.

Tóm lại, thị trường xuất khẩu là tập hợp người mua và người bán có quốc tịch  khác nhau tác động với nhau để xác định giá cả, số lượng hàng hóa mua bán, chất lượng hàng hóa và các điều kiện mua bán khác theo hợp đồng, thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ mạnh và phải làm thủ tục hải quan qua biên giới.

1.2. Đặc điểm của thị trường xuất khẩu

Trong bối cảnh của sự biến đổi nhanh chóng và to lớn, sâu rộng của điều kiện chính trị-kinh tế-xã hội ở phạm vi toàn cầu, thị trường xuất khẩu hiện nay có những đặc điểm chính sau:

- Thị trường xuất khẩu là thị trường hoạt động mua bán hàng hóa, dịch vụ của các cá nhân, tập thể, doanh nghiệp ở các quốc gia khác nhau bên ngoài nhằm thu được lợi nhuận. Mục đích của kinh doanh xuất khẩu là nhằm tối đa hoặc ổn định lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua mở rộng thị trường tiêu thụ, bù đắp các chi phí đầu tư, thực  hiện giảm chi phí theo quy mô và tìm kiếm nguồn lực, lợi thế từ nước ngoài.

- Hoạt động kinh doanh trên thị trường nước ngoài ngày càng được chế định chặt chẽ bởi các quy định pháp lý của các tổ chức thương mại quốc tế và các chính phủ, nhằm tạo ra những điều kiện để thúc đẩy sự phát triển của thị trường và hoạt động kinh doanh. Trên thế giới hiện nay, cả hai xu hướng tự do hóa mậu dịch và bảo hộ mậu dịch đang song song tồn tại và được chính phủ các quốc gia vận dụng khác nhau. Bên cạnh các công cụ kinh tế như: hạn ngạch xuất nhập khẩu (quota), thuế xuất nhập khẩu, các công cụ phi kinh tế như: tiêu chuẩn kỹ thuật, tiêu chuẩn về môi trường, vấn đề chính trị xã hội…đang được các chính phủ, các tổ chức thương mại sử dụng để phục vụ cho chính sách xuất nhập khẩu của mình. Những công cụ này thường tạo ra lợi thế hơn cho việc xuất khẩu của các nước công nghiệp phát triển, gây bất lợi cho các nước đang và kém phát triển.

- Trước khi công ty có thể tung sản phẩm ra thị trường xuất khẩu một cách thành công, công ty cần phải biết về tình hình thị trường của đất nước, của nền công nghiệp, của các thể chế marketing và các hạn chế trong luật pháp. Toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới đã buộc các công ty phải ít nhất là nghĩ tới tính quốc tế bởi vì họ cạnh tranh với toàn thể các đối thủ trên thị trường.

- Thị trường xuất khẩu hàng hóa bao hàm cả thị trường xuất khẩu hàng hóa trực tiếp (nước tiêu thụ cuối cùng) và thị trường xuất khẩu hàng hóa gián tiếp (xuất khẩu qua trung gian). Cần nhấn mạnh rằng thị trường xuất khẩu hàng hóa không chỉ giới hạn ở những thị trường nước ngoài. Thị trường trong nước trong nhiều trường hợp là thị trường xuất khẩu hàng hóa tại chỗ (nhất là đối với các ngành xuất khẩu dịch vụ, du lịch, tài chính, ngân hàng, bảo hiểm..). Đối với hàng hóa xuất khẩu từ các khu chế xuất của Việt Nam vào chính thị trường Việt nam thì khi đó, thị trường nội địa có thể coi là một thị trường xuất khẩu hàng hóa đối với hàng hóa của các khu chế xuất.

2. Các phương thức thâm nhập và phát triển thị trường xuất khẩu

2.1. Xuất khẩu:

Xuất khẩu là phương thức đầu tiên và phổ biến nhất để xâm nhập thị trường quốc tế. Thông thường những đơn đặt hàng của người mua nước ngoài hoặc khách hàng trong nước khởi đầu hoạt động thương mại quốc tế của công ty. Điều đó thúc đẩy công ty cân nhắc thị trường quốc tế và điều tra tiềm năng phát triển của chúng. Tuy vậy, trong một số trường hợp, một số công ty đã chủ động xuất khẩu. Như vậy, xuất khẩu là một phương thức xâm nhập đầu tiên của công ty vào thị trường nước ngoài. Xuất khẩu có thể được tổ chức theo nhiều cách thức khác nhau phụ thuộc vào số lượng và loại hình các trung gian thương mại. Trong một số trường hợp công ty sử dụng các đại lý xuất và nhập khẩu sẽ làm thay đổi toàn bộ các chức năng của công ty. Ví dụ một số công ty chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu như là những nhà bán buôn hoàn chỉnh (thực hiện đầy đủ các dịch vụ). Và thực hiện tất cả các chức năng liên quan đến xuất nhập khẩu. Một số công ty khác được chuyên doanh hóa cao hơn và đảm trách vận tải, vận đơn, làm thủ tục hải quan.

Để thiết lập các kênh xuất khẩu, công ty cần phải quyết định các chức năng mà các trung tâm đảm nhiệm và chức năng nào là do công ty đảm nhiệm. Những kênh xuất khẩu có nhiều dạng khác nhau. Thông thường xuất khẩu có ba dạng chủ yếu: Xuất khẩu gián tiếp, hợp tác xuất khẩu và xuất khẩu trực tiếp. Những kênh xuất khẩu gián tiếp bao gồm việc sử dụng các đại lý xuất khẩu, thường là các công ty chuyên xuất khẩu. Những kênh hợp tác xuất khẩu bao gồm các hợp đồng liên kết với những công ty có liên quan đến việc thực hiện các chức năng xuất khẩu. Trong xuất khẩu trực tiếp công ty đảm trách những chức năng xuất khẩu thông qua một tổ chức bán đặt ở trong nước hoặc ở những thị trường ở nước ngoài.

2.1.1. Xuất khẩu gián tiếp

Một cách tiếp cận xuất khẩu là sử dụng các đại lý xuất khẩu hoặc các công ty thương mại quốc tế hoặc bán hàng cho các chi nhánh của các tổ chức nước ngoài đặt ở trong nước. Trách nhiệm thực hiện các chức năng xuất khẩu như xác định khách hàng tiềm năng ở nước ngoài, các nhà phân phối ở các nước khác; các tổ chức vận chuyển hàng hóa; bảo hiểm; cung cấp tài chính; cung cấp các chứng từ tài liệu làm thủ tục hải quan được chuyển cho các tổ chức khác. Đặc biệt là trong những trường hợp, ở đó tổ chức sản xuất nắm quyền sở hữu về hàng hóa, công ty không gặp phải rủi ro đối với hoạt động xuất khẩu và không phải mất nhiều thời gian cho nó. Xuất khẩu với hình thức này được so sánh như bán hàng ở trong nước.

Việc sử dụng các đại lý và các công ty chuyên xuất khẩu mang lại một số rủi ro. Cụ thể, công ty không hoặc chỉ kiểm soát được ở mức độ thấp toàn bộ cách thức hàng hóa và dịch vụ được bán ở thị trường nước ngoài. Sản phẩm có thể được bán qua những kênh phân phối không thích hợp với dịch vụ và nỗ lực bán hạn chế, xúc tiến không hiệu quả, giá bán hoặc quá cao hoặc quá thấp. Điều này có thể ảnh hưởng lớn đến uy tín và hình ảnh sản phẩm của công ty ở thị trường nước ngoài dẫn đến kết quả làm mất những cơ hội hiếm có để mở rộng thị trường.

Với hình thức xuất khẩu  này công ty chỉ xác lập ở mức độ thấp hoặc không xác lập được mối liên hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài. Thông thường với xuất khẩu gián tiếp công ty kinh doanh có những thông tin rất hạn chế về tiềm năng thị trường nước ngoài và hạn chế về yếu tố đầu vào để triển khai kế hoạch mở rộng thị trường quốc tế. Công ty kinh doanh sẽ không có đủ thông tin để lựa chọn các đại lý xuất khẩu và nhà phân phối tiềm năng cho sản phẩm của mình và làm bước quá độ để thiết lập các kênh phân phối xuất khẩu của mình.

2.1.2. Hợp tác xuất khẩu

Với một công ty mong muốn kiểm soát ở mức độ nào đó hoạt động xuất khẩu nhưng lại hạn chế nguồn lực hoặc khối lượng bán không đủ lớn để thiết lập một bộ phận xuất khẩu thì hợp tác xuất khẩu là một sự lựa chọn thích hợp. Trong trường hợp này công ty thõa thuận hợp tác với một công ty khác để phối hợp các hoạt động nghiên cứu, xúc tiến thương mại, vận tải, phân phối và các hoạt động khác liên quan đến thị trường xuất khẩu.

2.1.3. Xuất khẩu trực tiếp

Khi mà khối lượng xuất khẩu đủ lớn và công ty mong muốn tập trung nguồn lực của mình vào phát triển thị trường quốc tế thì việc thiết lập tổ chức (chi nhánh, bộ phận) xuất khẩu là thích hợp. Tổ chức xuất khẩu này có thể bố trí ở trong nước hoặc ở thị trường nước ngoài. Trong trường hợp này tổ chức xuất khẩu đảm nhiệm tất cả các chức năng xuất khẩu từ việc xác định thị trường tiềm năng, phân đoạn thị trường, thu xếp thủ tục, chứng từ xuất khẩu, vận tải, hoạch định, triển khai kế hoạch maketing bao gồm giá, xúc tiến, phân phối sản phẩm cho thị trường quốc tế.

Xuất khẩu trực tiếp thường đòi hỏi chi phí cao hơn và ràng buộc nguồn lực lớn để phát triển thị trường. Tuy vậy, công ty đạt được nỗ lực bán và xúc tiến hiệu quả hơn và cho phép công ty duy trì được sự kiểm soát ở mức độ lớn tất cả các điều kiện mà trong đó sản phẩm được bán ở thị trường quốc tế. Mặt khác, xuất khẩu trực tiếp còn cho phép công ty có sự liên hệ trực tiếp với thị trường, nắm bắt được phản ứng của thị trường để tìm ra những cơ hội mới và những xu hướng mới của thị trường, quản lý các hoạt động, nắm bắt hiểu biết các đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh những kế hoạch thích ứng.

2.2. Sản xuất ở nước ngoài

Các hoạt động sản xuất và cấp giấy phép áp dụng ở những nước mà ở đó quy mô thị trường, chi phí vận tải, hàng rào thuế nhập khẩu và những yếu tố khác thúc đẩy việc thành lập các cơ sở sản xuất gần khách hàng ở thị trường nước ngoài nhưng công ty không muốn đầu tư. Mặt khác, hợp đồng cấp giấy phép cho phép công ty được hưởng tất cả các lợi ích về phát minh công nghệ, nhãn mác, tên công ty hoặc các tài sản vô hình và hữu hình khác trên thị trường quốc tế mà không bị ràng buộc với các hoạt động sản xuất ở nước ngoài. Một cách thức khác nữa đó là xác lập một liên doanh với những công ty và tổ chức khác để sản xuất, phân phối, tiếp thị sản phẩm ở thị trường quốc tế

2.2.1. Hợp đồng sản xuất ở nước ngoài

Trong trường hợp hợp đồng sản xuất, một công ty ký kết hơp đồng thuê sản xuất với một nhà sản xuất ở nước ngoài, nhưng vẫn duy trì kiểm soát các hoạt động marketing. Phương thức này có thể phù hợp với những nước mà ở đó quy mô thị trường chưa đủ lớn để đảm bảo thiết lập một nhà máy sản xuất và nơi đó có hàng rào thuế nhập khẩu cao. Với những công ty thiếu nguồn lực hoặc không muốn đầu tư vốn vào mua sắm nhà xưởng ở nước ngoài thì phương thức xâm nhập này là rất phù hợp.

2.2.2. Cấp giấy phép

Cấp giấy phép là phương thức xâm nhập thị trường phù hợp với công ty có một số tài sản vô hình như bằng sáng chế, công nghệ tiên tiến, mác thương mại hoặc tên nhãn hiệu mà từ đó công ty muốn có được lợi nhuận ở thị trường quốc tế mà không bị ràng buộc nguồn lực cho các hoạt động quốc tế. Trong hợp đồng cấp giấy phép công ty có thể chuyển giao giấy phép và quyền sử dụng bằng sáng chế, công nghệ tiên tiến, mác thương mại hoặc tên nhãn hiệu cho một công ty nước ngoài và nhận được một khoảng phí bản quyền. Thông thường phí này được tính bằng tỷ lệ phần trăm doanh số bán theo hợp đồng.

2.3. Liên doanh

Một phương thức xâm nhập thị trường quốc tế nữa đó là thành lập một liên doanh ở nước ngoài, thông thường là với một đối tác ở nước ngoài. Liên doanh là một hình thức có hiệu quả  để các công ty kinh doanh quốc tế xâm nhập vào thị trường ở những nước có hình thái kinh tế khác nhau như Nhật Bản, Trung Quốc và các nước đang phát triển. Liên doanh có nhiều dạng khác nhau tùy thuộc vào mục tiêu của công ty, yêu cầu góp vốn của liên doanh và những quy định của chính phủ về tỷ lệ góp vốn của đối tác nước ngoài.

Dạng phổ biến nhất của liên doanh là sự tham gia góp vốn của hai đối tác. Ví dụ một công ty có thể liên doanh với một công ty nước ngoài. Thông thường công ty cung cấp các chuyên gia kỹ thuật, công nghệ, cũng có thể là nhãn mác sản phẩm, uy tín của mình. Đối tác nước ngoài cung cấp hệ thống phân phối, kinh nghiệm và sự hiểu biết về thị trường nước ngoài.

NGƯỜI THỰC HIỆN: NGUYỄN THỊ TIẾN