Dựa trên kết quả phân tích và đánh giá tiềm năng của mỗi phân đoạn thị trường, doanh nghiệp quyết định lựa chọn một hoặc một số phân đoạn có triển vọng lợi nhuận nhất để quyết định thâm nhập và phục vụ.

Dưới đây là một số phương pháp thường được các công ty sử dụng để lựa chọn thị trường mục tiêu.

vTập trung vào một phân đoạn thị trường

      Đây là trường hợp doanh nghiệp chọn phục vụ một phân đoạn thị trường duy nhất do khả năng hạn chế của mình. Thay vì theo đuổi một phần nhỏ trong một thị trường lớn, doanh nghiệp tìm cách đạt được một phần lớn trong một thị trường nhỏ hơn. Thông qua marketing tập trung, doanh nghiệp có thể giành  được một vị trí vững chắc trong phân đoạn thị trường đã chọn nhờ sự am hiểu hơn về nhu cầu của phân đoạn thị trường này, và tiết kiệm được chi phí hoạt động do chuyên môn hóa sản xuất, phân phối và khuyến mãi.

      Tuy nhiên, marketing tập trung có thể gặp những rủi ro lớn hơn bình thường, khi khách hàng đột ngột thay đổi thị hiếu, hay xuất hiện những đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh thâm nhập vào phân đoạn thị trường này. Vì thế nên nhiều doanh nghiệp có xu hướng  đa dạng hoá hoạt  động của mình vào vài ba phân  đoạn thị trường hơn là chỉ giới hạn trong một phân đoạn duy nhất.

      Doanh nghiệp cần phân tích các yếu tố: nguồn lực của doanh nghiệp, tính đồng nhất của sản phẩm và thị trường, các chiến lược marketing, cạnh tranh...để lựa chọn một cách đáp ứng thị trường thích hợp và hiệu quả

vChuyên môn hóa có chọn lọc

      Công ty lựa chọn một số phân đoạn thị trường, mỗi phân đoạn thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty. Các thị trường đều hứa hẹn là nguồn sinh lời. Chiến lược phục vụ nhiều phân đoạn thị trường này có ưu điểm là hạn chế rủi ro của công ty. Dù cho một phân đoạn thị trường có trở nên không hấp dẫn nữa thì công ty vẫn có thể tiếp tục kiếm tiền trong những phân đoạn  thị trường khác.

vChuyên môn hóa sản phẩm

      Công ty sản xuất một sản phẩm nhất định để bán cho một số phân đoạn thị trường.

Thông qua chiến lược này, doanh nghiệp có thể tạo dựng uy tín trong lĩnh vực sản phẩm chuyên dụng. Vẫn có thể có rủi ro, nếu sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất có nguy cơ được thay thế bằng sản phẩm mới hơn về công nghệ.

vChuyên môn hóa thị trường

      Trong trường hợp này, doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng nhất định. Nhờ chuyên môn hóa vào việc phục vụ một nhóm khách hàng, doanh nghiệp có thể đạt được danh tiếng và trở thành kênh phân phối cho tất cả các sản phẩm mới mà nhóm khách hàng này có thể yêu cầu. 

      Chuyên môn hóa thị trường cũng có thể gặp phải rủi ro, nếu vì lý do nào đó mà nhóm khách hàng giảm mức mua sắm hoặc thu hẹp danh mục các sản phẩm vì khả năng tài chính giảm sút, khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm,...

vPhục vụ toàn bộ thị trường

Công ty có ý đồ phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả những sản phẩm mà họ có thể cần đến. Chỉ có những công ty lớn mới có thể thực hiện chiến lược phục vụ toàn bộ thị trường.

 

TRẦN THANH HẢI – KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH