Trong cuốn sách nổi tiếng “Đàm phán thỏa thuận không cần nhượng bộ” của Roger Fisher, Willam Ury và  Bruce Patton nhấn mạnh, “dù bạn nên hay không nên đồng ý một số việc trong một cuộc đàm phán thì điều này phụ thuộc hoàn toàn vào sức hấp dẫn bạn về sự lựa chọn này là BATNA (Best Alternative to a Negotiatied Agreement: Phương án tốt nhất để đạt thỏa thuận đàm phán) và đề nghị những người đàm phán cần phải hiểu BATNA của chính mình và BATNA của bên kia. Giá trị BATNA của một người luôn luôn có liên quan  đến những giải quyết hợp lý có thể tìm thấy ngay trong cuộc đàm phán đó. Một BATNA có thể mở ra sự độc lập, phụ thuộc, hay phụ thuộc lẫn nhau cho người khác. Một học sinh sau khi tốt nghiệp một tháng chỉ nhận được một đề nghị công việc với mức lương thất nghiệp. Ở đây không có một cơ hội nào để anh ta có thể gây ảnh hưởng đối với công ty để họ phải trả cho anh ta nhiều hơn mức ban đầu mà họ đề nghị. Một sinh viên có hai đề nghị công việc sẽ có sự lựa chọn giữa hai mối quan hệ độc lập, anh ta không chỉ có cơ hội chọn lựa mà còn có thể sử dụng một đề nghị công việc này để cố gắng cải tiến thỏa thuận với nhà tuyển dụng kia. Hãy nhớ rằng mỗi một cơ hội độc lập sẽ tạo ra một khả năng lựa chọn; các nhà đàm phán có thể luôn luôn nói “không” và quay lưng đi, cho dù khả năng lựa chọn có thể là một khả năng lựa chọn rất tốt.

Truyền đạt trong quá trình đàm phán không chỉ giới hạn ở chỗ đưa ra đề nghị và bác lại đề nghị của các bên. Một khía cạnh quan trọng khác đã được nghiên cứu là việc chia sẻ thông tin với phía đối tác  ảnh hưởng đến quá trình đám phán như thế nào. Chẳng hạn như liệu chỉ đơn giản có một lựa chọn thay thế tối ưu cho một thỏa thuận được đàm phán (BATNA) là đủ để giúp nhà đàm phán có ưu thế hơn so với phía đối tác? Có nên truyền đạt BATNA của người này cho người kia không? Nghiên cứu cho thấy sự tồn tại của một BATNA làm thay đổi một số điều trong đàm phán: (1) so với những nhà đàm phán không có BATNA hấp dẫn, những nhà đàm phán có BATNA hấp dẫn đạt được giá tốt thiểu cho mình cao hơn so với đối tác; (2) các nhà đàm phán có đối tác đưa ra những BATNA hấp dẫn đạt được mức điểm tối thiểu thấp hơn cho mình; (3) khi cả hai phía biết được BATNA hấp dẫn mà một trong những nhà đàm phán có, thì nhà đàm phán đó có được kết quả đàm phán khả quan hơn. Những kết quả của nghiên cứu này cho thấy những nhà đàm phán có BATNA hấp dẫn nên báo cho phía đối tác biết nếu họ muốn nhận được đầy đủ các lợi ích. Chúng tôi cũng nói thêm rằng phong cách và giọng điệu dùng để chuyển tải thông tin về BATNA hấp dẫn cũng có một số ảnh hưởng. Làm cho phía đối tác hiểu rõ những lựa chọn hấp dẫn này một cách lịch sự (hay tinh tế) có thể tạo ra tác dụng đòn bẩy mà không cần phải liên minh với phía đối tác khác. Mặc khác khi đưa BATNA hấp dẫn với thái độ áp đặt hoặc hạ mình có thể bị hiểu là gây hấn và đe dọa.

Nguyễn Thị Thảo