1. Người khởi xướng

Người khởi xướng là cá nhân đầu tiên đề xuất ý tưởng mua hàng. Người này xác định nhu cầu hoặc mong muốn về một sản phẩm hoặc dịch vụ và thúc đẩy quá trình mua hàng. Người khởi xướng có thể là bất kỳ ai trong đơn vị mua hàng, chẳng hạn như thành viên gia đình, bạn bè hoặc đồng nghiệp, người nhận ra một vấn đề hoặc cơ hội có thể được giải quyết thông qua việc mua hàng. Để nhắm tới Người khởi xướng, doanh nghiệp nên tập trung vào việc tạo ra nhận thức và định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như là giải pháp cho nhu cầu đã được xác định. Nội dung hấp dẫn, quảng cáo có mục tiêu và thông điệp thuyết phục có thể ảnh hưởng đến nhận thức của Người khởi xướng về thương hiệu và thúc đẩy sự quan tâm của họ đến việc mua hàng.

2. Người có ảnh hưởng

Người gây ảnh hưởng là người có ý kiến, đề xuất hoặc lời khuyên có tác động đáng kể đến quyết định mua hàng. Người ảnh hưởng có thể là thành viên gia đình, bạn bè, đồng nghiệp hoặc thậm chí là những nhân vật trực tuyến sở hữu uy tín, chuyên môn hoặc khả năng thuyết phục trong mắt người mua. Họ có thể cung cấp thông tin, hướng dẫn hoặc đảm bảo có ảnh hưởng đến nhận thức và sự ưa thích của người mua đối với một sản phẩm hoặc thương hiệu cụ thể. Để nhắm mục tiêu người có ảnh hưởng, các doanh nghiệp nên tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ, cung cấp thông tin liên quan và tận dụng bằng chứng xã hội thông qua lời chứng thực, đánh giá và chứng thực. Tương tác với những người có ảnh hưởng và nuôi dưỡng các mối quan hệ tích cực có thể khuếch đại phạm vi tiếp cận và tác động của các thông điệp tiếp thị.

3. Người quyết định

Người quyết định là cá nhân có tiếng nói cuối cùng trong quyết định mua hàng. Họ có trách nhiệm lựa chọn mua gì và mua như thế nào. Trong một số trường hợp, Người quyết định có thể là người mua hoặc người sử dụng. Tuy nhiên, trong những tình huống mua hàng phức tạp hơn, chẳng hạn như mua hàng của tổ chức hoặc hàng tiêu dùng có giá trị cao. Người quyết định có thể giữ một vai trò riêng biệt. Để tác động đến Người quyết định, doanh nghiệp nên nhấn mạnh tuyên bố giá trị độc đáo của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, nêu bật các tính năng, lợi ích và lợi thế cạnh tranh chính. Cung cấp thông tin chi tiết, giải quyết các mối quan tâm tiềm năng và đưa ra lý do thuyết phục để chọn thương hiệu của họ có thể làm ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của người quyết định.

4. Người mua

Người mua là người thực hiện giao dịch mua thực tế. Họ chịu trách nhiệm thực hiện giao dịch và chọn sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể từ các tùy chọn có sẵn. Người mua có thể là cá nhân giống hoặc không phải là Người quyết định hoặc Người dùng. Trong nhiều trường hợp, những cân nhắc chính của Người mua xoay quanh giá cả, tính sẵn có, sự tiện lợi và dịch vụ khách hàng. Để nhắm đến Người mua, doanh nghiệp nên tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm mua hàng liền mạch, thông tin giá cả rõ ràng và các tùy chọn thanh toán thuận tiện. Nền tảng trực tuyến được sắp xếp hợp lý, hỗ trợ khách hàng dễ tiếp cận và các chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá hấp dẫn có thể ảnh hưởng đến quyết định của Người mua trong việc lựa chọn thương hiệu của họ thay vì đối thủ cạnh tranh.

5. Người dùng

Người dùng là cá nhân tiêu thụ hoặc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đã mua. Sự hài lòng và trải nghiệm của họ với sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến việc mua hàng trong tương lai và lòng trung thành với thương hiệu. Phản hồi và đề xuất của Người dùng cũng có thể ảnh hưởng đến những người khác trong đơn vị mua hàng hoặc đóng vai trò là lời chứng thực cho khách hàng tiềm năng. Để nhắm mục tiêu đến Người dùng, doanh nghiệp nên ưu tiên cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ khách hàng đặc biệt và trải nghiệm được cá nhân hóa. Tương tác với người dùng thông qua hỗ trợ sau mua hàng, khảo sát phản hồi, chương trình khách hàng thân thiết và tương tác trên mạng xã hội có thể thúc đẩy sự ủng hộ thương hiệu, mua hàng lặp lại và giới thiệu truyền miệng tích cực.

Tóm lại, hiểu được năm vai trò mua hàng của người tiêu dùng là rất quan trọng để phát triển các chiến lược tiếp thị hiệu quả. Bằng cách xác định Người khởi xướng, Người gây ảnh hưởng, Người quyết định, Người mua và Người dùng trong đơn vị mua hàng, doanh nghiệp có thể điều chỉnh các thông điệp và chiến thuật tiếp thị của mình để giải quyết các nhu cầu, mối quan tâm và sở thích riêng của từng vai trò. Tương tác với người tiêu dùng ở từng giai đoạn của quá trình mua hàng, đưa ra các đề xuất giá trị hấp dẫn và xây dựng mối quan hệ bền chặt có thể ảnh hưởng đáng kể đến quyết định của họ và góp phần mang lại sự hài lòng và lòng trung thành lâu dài của khách hàng.