Các nhà quản trị kênh nên nhớ rằng quá trình tuyển chọn là một quá trình 2 chiều. Không chỉ là người sản xuất tuyển chọn mà các trung gian ở các cấp độ bán buôn, bán lẻ, đặc biệt là các trung gian lớn, được tổ chức tốt cũng thấy rằng họ cũng có quyền lựa chọn người mà họ sẽ đại diện bán. Nhà sản xuất, trừ các nhà sản xuất đã có uy tín tiếng tăm lớn, không thể chờ đợi các trung gian có chất lượng tự đứng vào đội ngũ để trở thành thành viên của kênh. Vì vậy nhà sản xuất cần thuyết phục để các trung gian thấy rằng nếu tham gia vào kênh thì họ sẽ lợi ích gì, nhà sản xuất sẽ có sự hỗ trợ những vấn đề gì. Những vấn đề mà các trung gian thường quan tâm là:

• Dòng sản phẩm đó có mang lại lợi nhuận tốt hay không.
• Có sự trợ giúp về quảng cáo xúc tiến bán hàng không
• Có sự trợ giúp về quản lý không
• Các chính sách buôn bán có được công bằng và quan hệ hữu nghị không

a. Dòng sản phẩm

Thực ra nếu nhà sản xuất có được dòng sản phẩm có thể bán được với doanh số cao và lợi nhuận nhiều thì không cần nhiều yếu tố để thuyết phục các trung gian tham gia làm thành viên kênh. Vì vậy với những sản phẩm không nhiều khả năng thuyết phục, thì nhà sản xuất phải nỗ lực hỗ trợ bằng các biện pháp khác để thuyết phục trung gian chấp nhận tham gia thành viên kênh.

b. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Các trung gian đều muốn nhận được sự hỗ trợ cho việc xúc tiến bán hàng. Đối với hàng tiêu dùng, quảng cáo với quy  mô lớn là một trong những hoạt động có ảnh hưởng nhất để thu hút được các trung gian bán lẻ. Trên thị trường hàng công nghiệp, hoạt động quảng cáo quy mô lớn cũng cho một thành công tương tự.

c. Sự trợ giúp về quản lý

Sự trợ giúp về quản lý là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâm của nhà sản xuất. Sự trợ giúp về quản lý bao gồm các lĩnh vực: chương trình đào tạo, phân tích và hoạch định tài chính, phân tích thị trường, thủ tục kiểm kê hàng hóa, phương pháp xúc tiến… mức độ của sự trợ giúp này tùy thuộc vào loại quan hệ kênh, một quan hệ kênh kiểu đặc quyền sẽ nhận được sự trợ giúp tốt hơn so với các quan hệ kênh thông thường khác.

d. Chính sách buôn bán công bằng và hữu nghị

Quan hệ trong kênh phân phối không chỉ đơn thuần về vật chất hoặc kinh tế mà nó còn có yếu tố con người. Hơn nữa quan hệ là quan hệ giữa các tổ chức với nhau và là một hệ thống tổ chức xã hội. Các thành viên kênh có thể hợp tác hoặc chống đối nhau, trung thành hoặc không trung thành nhau. Các hợp đồng pháp lý trong quan hệ kênh không thể nào thay thế được yếu tố con người. Vì vậy nhà sản xuất phải thiết lập được mối quan hệ bình đẳng, và tạo được lòng tin giữa nhà sản xuất với các trung gian và giữa các trung gian với nhau

Hồng Nhung