- Số lượng các bên:Điểm khác biệt đầu tiên rõ nhất là trên đàm phán đa phương có nhiều người đàm phán hơn. Do đó, cuộc đàm phán đơn giản phải lớn hơn về quy mô. Điều này đã tạo nên thử thách cho việc quản lý một số quan điểm khác nhau và bảo đảm rằng mỗi bên đều có thời gian đầy đủ để nói và được lắng nghe. Mỗi bên có thể hành động theo một nguyên tắc nào đó là đại diện cho lợi ích của họ. Ngoài ra, tất cả các bên có thể có những quy tắc xã hội khác nhau bên ngoài cuộc đàm phán (ví dụ: chủ tịch, phó chủ tịch, giám đốc, chủ tịch hội đồng quản trị,….) mà những quy tắc đó có thể đưa đến những mức độ cân bằng hoặc mất cân đối của quyền lực và tình trạng trong cuộc đàm phán. Nếu tất cả các bên đều ngang nhau (ví dụ, tất cả đều là phó chủ tịch) sự trao đổi trong vòng đàm phán sẽ cởi mở hơn nếu một bên có quyền lực cao hơn những bên khác.

- Tính phức tạp của thông tin: Điểm khác biệt thứ hai của đàm phán đa phương là càng có nhiều vấn đề tranh cãi, càng có nhiều quan điểm về vấn đề đó, và càng có nhiều thông tin tổng quát (sự kiện, các con số, quan điểm, các cuộc tranh luận, tài liệu hỗ trợ) được giới thiệu là một trong những hậu quả cơ bản nhất của việc tăng số bên tham gia là tình huống đàm phán có khuynh hướng ít minh bạch hơn, trở nên phức tạp hơn, và do đó, một vài khía cạnh đòi hỏi nhiều hơn.

Vì quy mô tăng lên, sẽ có thêm nhiều giá trị, lợi ích và nhận thức được hòa nhập vào hoặc được cung cấp thêm. Theo dõi tất cả những thông tin này, quan điểm của mỗi bên và các thông số theo đó giải pháp phải phù hợp trở thành một thử thách cho các nhà đàm phán.

- Tính phức tạp về mặt xã hội: Cái khác biệt thứ ba là khi số lượng các bên tham gia tăng lên, môi trường xã hội thay đổi từ đối thoại một đối một thành cuộc thảo luận của một nhóm nhỏ. Như là một kết quả tất yếu, tất cả động lực của những nhóm nhỏ bắt đầu tác động lên cách mà những nhà đàm phán cư xử.

Trước tiên, quá trình sẽ tiến triển như thế nào có thể phụ thuộc vào sự định hướng động cơ của tất cả các bên đối với nhau.

Các bên có động cơ hợp tác có khả năng đạt được kết quả cao hơn và được tin tưởng hơn là những bên có động cơ cá nhân. Động cơ cũng tác động lên cách mà các bên thảo luận các vấn đề.

Thứ hai, các sức ép xã hội cũng có thể khiến nhóm phải hành động một cách gắn bó với nhau, nhưng các thành viên bị mâu thuẫn với nhau và không thể gắn bó trừ phi họ có thể tìm thấy một giải pháp chung. Các thành viên họ tự so sánh mình với nhau, và cố gắng sử dụng nhiều sách lược khác nhau để thuyết phục người khác theo quan điểm của mình. Sức ép càng lớn sẽ phát sinh khi các thành viên thúc ép những người khác chấp nhận một quan điểm chung hay một khái niệm của vấn đề hay ủng hộ một giải pháp nào đó. Thí dụ, nhóm có thể cố tránh hoặc giảm thiểu mâu thuẫn bằng cách giảm bớt những khác biệt hay không kích động các khác biệt đó đầy đủ để đạt được giải pháp chung.

- Tính phức tạp về mặt thủ tục:Điểm thứ tư mà theo đó đàm phán đa phương phức tạp hơn đàm phán song phương là quá trình các bên theo dõi thường rắc rối hơn.

Trong những cuộc đàm phán một đối một, các bên đơn giản chỉ chờ tới lượt để trình bày vấn đề của họ, quan điểm, thách thức những quan điểm của người khác, hoặc theo sát cuộc đàm phán từ đầu tới cuối.

Khi có nhiều bên tham gia vào, những quy tắc mang tính thủ tục bắt đầu trở nên không rõ ràng. Đến lượt ai phải làm gì? Làm thế nào các bên hợp tác với nhau tại nơi mà họ đang tham gia đàm phán (ví dụ: lời phát biểu mở màn, giới thiệu quan điểm, tiến tới thỏa thuận )? Có một vài hậu quả của tính phức tạp mang tính thủ tục này.

Thứ nhất, cuộc đàm phán sẽ kéo dài lâu hơn, do đó cần có thêm thời gian. Thứ hai, càng nhiều bên tham gia đàm phán, quá trình đàm phán có thể trở nên càng rắc rối và vượt quá khả năng kiểm soát, đặc biệt nếu một số bên tham gia chọn cách giữ chiến lược mặc cả cứng rắn và áp đảo quy trình trong một nỗ lực nhằm thúc đẩy thông qua quan điểm của họ.

Thứ ba, như là một hệ quả của hai yếu tố đầu tiên, những người tham gia đàm phán hầu như chắc chắn sẽ dành hết thời gian cho các quyết định cụ thể để làm thế nào họ đưa quá trình đàm phán đi đến giải pháp hoặc thỏa thuận mà họ muốn.

Cuối cùng là, các bên phải quyết định làm thế nào đạt được thỏa thuận trên bàn đàm phán. Các bên muốn trao đổi thỏa thuận cùng một lúc - cân nhắc tất cả các vấn đề được bàn cãi một lần và tìm cách đổi cái này lấy cái khác như một thỏa hiệp, đạt được sự nhất trí có giá trị cao hơn và tăng tính khả thi của việc đạt được thỏa thuận.

- Tính phức tạp về mặt chiến lược: Cuối cùng những cuộc đàm phán đa phương thường rất phức tạp về mặt chiến lược hơn những cuộc đàm phán song phương. Trong những cuộc đàm phán một đối một, những người đàm phán duy nhất chỉ cần chú ý vào cách cư xử của người đối diện, do đó những chiến thuật sẽ được dẫn dắt bởi mục tiêu của người đàm phán, hành động của đối phương và từng mưu kế mà họ sử dụng.

Trong một nhóm đàm phán, tính phức tạp tăng lên một cách đáng kể. Người tham gia đàm phán phải cân nhắc các chiến lượccủa tất cả các bên trên bàn đàm phán và quyết định liệu sẽ đối xử từng bên một cách riêng lẻ hay như một nhóm. Quy trình thực tế của việc giao dịch với mỗi người trong họ thường mở ra trong một chuỗi các cuộc đàm phán một đối một, nhưng được kiểm soát trong tầm nhìn của tất cả các thành viên của nhóm.

Tóm lại, tính phức tạp trong đàm phán tăng lên khi có nhiều hơn ba nhóm cùng một lúc tham gia vào cuộc đàm phán.

Trước tiên, đơn giản là có nhiều bên liên quan đến cuộc đàm phán, tăng số người phát ngôn, tăng nhu cầu về thời gian đàm phán và tăng số lượng vai trò khác nhau mà các bên có thể đảm nhiệm.

Thứ hai, nhiều bên sẽ mang đến nhiều vấn đề và lập trường trên bàn đàm phán hơn, do đó có nhiều triển vọng cần được trình bày và thảo luận.

Thứ ba, các cuộc đàm phán trở thành những quy tắc theo tiêu chuẩn xã hội phức tạp nổi trội, ảnh hưởng lên sự tham gia của các thành viên, và có thể có áp lực mạnh lên sự hình thành và ngăn cản bất đồng.

Thứ tư, các cuộc đàm phán trở nên phức tạp hơn về mặt quy tắc, và các bên sẽ phải đàm phán một quá trình mới cho phép họ phối hợp các hành động có hiệu quả hơn.

Cuối cùng là, các cuộc đàm phán trở nên phức tạp hơn về mặt chiến thuật, bởi vì các bên sẽ giám sát sự dịch chuyển và hành động của những bên khác để quyết định mỗi bên sẽ làm gì kế tiếp.

Đàm phán đa phương nhìn rất giống như việc ra quyết định nhóm vì nó liên quan một nhóm các bên đang cố đạt một giải pháp chung trong một tình huống mà sở thích của các bên xa rời nhau. 

Nguyễn Thị Thảo