Nhiều quyển sách nổi tiếng về đàm phán đẫ đề cập đến việc áp dụng sách lược cứng để đánh bại đối phương. Sách lược này nhằm gây áp lực cho nhà đàm phán để họ tiến hành những việc mà họ không thể có cách nào khác. Người ta không biết chính xác hiệu quả của chiến thuật này đến mức nào, nhưng nó rất hiệu quả đối với  nhà đàm phán không chuẩn bị kỹ. Tuy nhiên, nhiều người cho rằng biện pháp này mang tính công kích và thúc đẩy hành động trả đũa khi người khác dùng sách lược này đối phó với họ. Kinh nghiệm cho thấy các biện pháp này có hại hơn có lợi trong đàm phán, có nhiều rủi ro cho người ứng dụng, rủi ro về tiếng tăm, mất vụ giao dịch, quảng cáo tiêu cực và lãnh hậu quả từ sự trả đũa của đối phương.

            Cảnh sát tốt/ cảnh sát xấu:Biện pháp cảnh sát tốt/ cảnh sát xấu  được đặt tên theo kỹ thuật thẩm vấn của cảnh sát, theo đó hai cảnh sát (một người tử tế, một người gian manh) luân phiên thẩm tra người tình nghi. Việc sử dụng sách lược này trong đàm phán diễn ra như sau: nhân viên điều tra thứ nhất (cảnh sát xấu) thể hiện vị trí mở đầu khó chịu, luôn đe nạt, thái độ đáng ghét và không khoan nhượng. Sau đó người này rời chỗ để gọi điện thoại hay để bớt nóng giận – thường là do đồng nghiệp đề nghị. Trong khi đó, viên cảnh sát khác (cảnh sát tốt) cố gắng đạt thỏa thuận nhanh trước khi viên cảnh sát kia quay lại và gây khó khăn cho mọi người. Mẫu tinh tế hơn của biện pháp này là chỉ đinh cảnh sát xấu chỉ nói khi đàm phán không diễn ra theo hướng nhóm mong muốn. Khi mọi thứ diễn ra êm ả, cảnh sát tốt sẽ lên tiếng. Cho dù biện pháp này rất dễ nhận biết, nó vẫn giúp cuộc đàm phán đi đến những nhân nhượng và thỏa thuận cần thiết.

            Tuy nhiên sách lược này vẫn có nhiều yếu điểm. Như đã trình bày, tương đối dễ bị phát hiện, đặc biệt khi sử dụng lặp đi lặp lại. Đối tác có thể phản công bằng cách nói trắng ra việc mà nhà đàm phán đang tiến hành.Thí dụ, “Hai người  không phải đang chơi trò cảnh sát tốt/cảnh sát xấu với tôi chứ?” đủ để sách lược này “xì hơi” kể cả khi cả hai bên đều từ chối điều này. Nhà đàm phán sử  dụng sách lược này thường hút vào việc diễn tuồng và hành động đến nỗi họ quên chú trọng đến việc dành mục tiêu đàm phán.

Nguyễn Thị Thảo