Qua cử chỉ, lời nói của khách hàng, ta có thể thu nhận được tín hiệu muốn mua hàng của họ. nếu tìm ra được những dấu hiệu đó, người bán hàng phải tiến hành sự dẫn dắt nhất định sẽ giành được sự thành công!

Khi khách hàng đưa ra những dạng câu hỏi dưới đây thì có nghĩa là họ đã có ý muốn mua, đó là khi khách hàng hỏi cách sử dụng và dịch vụ bảo hành

1.                  Khi khách hàng hỏi: Sản phẩm quảng cáo trên báo có phải là loại hàng này hay không ?

2.                  Khi khách hàng hỏi lại những vấn đề chính mà người bán vừa giới thiệu

3.                  Khi khách hàng hỏi thời gian và thủ tục giao hàng

4.                  Khi khách hàng hỏi phương thức chi trả

5.                  Khi khách hàng so sánh sản phẩm của các hãng sản xuất khác với sản phẩm đang quan tâm

6.                  Khi khách hàng hỏi phản ứng của thị trường đối với sản phẩm đang quan tâm

Lúc này chính là giây phút quyết định thành bại trong giao dịch vì những câu hỏi dạng này đều vô tình hay hữu ý thể hiện ý muốn mua hàng, người bán hàng không nên bỏ lỡ cơ hội.

Một điều cần chú ý nữa là tín hiệu khách hàng chấp nhận mua thường thể hiện bằng hình thức phủ định, có nghĩa là dưới dạng cự tuyệt, từ chối, nguyên nhân chính có thể là do tự ái, tự trọng cá nhân. Rất nhiều người thường có tâm lý tự cho rằng nếu để nhân viên tiếp thị hay nhân viên bán hàng thuyết phục mình một cách dễ dàng thì khác nào chứng tỏ bản thân mình là kẻ nhẹ dạ, dễ bị lung lay. Chính vì vậy, người bán hàng không chỉ cần nhận biết ý tứ của khách hàng khi đói thoại mà còn cần học được cách thu nhận tín hiệu chấp nhận mua hàng mà khách hàng tuy không nói ra nhưng đã ngầm thể hiện trong ngôn ngữ và cử chỉ.

Ý muốn của khách hàng thường thể hiện trên nét mặt, chẳng hạn:

1.                  Ánh mắt, nét mặt trở nên chăm chú khi đọc sách hướng dẫn sử dụng hoặc chăm chú nhìn vào món hàng nào đó

2.                  Xích lại gần người bán hàng, lại ngồi xuống trở lại và cầm catalogue hoặc hàng mẫu

3.                  Gật đầu suýt xoa hoặc trâm ngâm suy nghĩ

4.                  Bất ngờ trở nên sảng khoái hoặc vui hơn

Người bán hàng giỏi là người nhạy cảm nhận biết những diễn biến trong ngôn ngữ và cử chỉ của khách hàng và nắm bắt cơ hội.

Sái Thị Lệ Thủy - Khoa QTKD