Định giá không chỉ đơn thuần là xác định con số khách hàng phải trả cho một sản phẩm hay dịch vụ, mà còn là công cụ chiến lược gắn liền với mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Tùy từng giai đoạn phát triển, điều kiện thị trường và định hướng kinh doanh, doanh nghiệp sẽ lựa chọn những mục tiêu định giá khác nhau. Dưới đây là ba nhóm mục tiêu định giá phổ biến trong hoạt động bán hàng hiện nay.

🔶 1. Định giá theo mục tiêu lợi nhuận (Profit-Oriented Pricing)

🎯 Mục tiêu: Tối đa hóa lợi nhuận hoặc đảm bảo đạt được một tỷ suất lợi nhuận kỳ vọng. Doanh nghiệp hướng đến việc thu lời ổn định, tập trung vào hiệu quả tài chính hơn là sản lượng.

🔹 Cách định giá: Doanh nghiệp thường áp dụng phương pháp chi phí cộng lãi (Cost-Plus Pricing), trong đó:

• Lấy chi phí sản xuất làm cơ sở,
• Cộng thêm tỷ lệ lợi nhuận mong muốn,
• Mỗi đơn hàng phải mang lại mức lợi nhuận nhất định.

📌 Ví dụ minh họa: Vinamilk định giá một hộp sữa là 26.000 đồng, trong khi chi phí sản xuất là 20.000 đồng. Doanh nghiệp đặt mức lợi nhuận mong muốn khoảng 30% để:

• Đảm bảo lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm,
• Không cần bán quá nhiều nhưng vẫn duy trì hiệu quả lợi nhuận.

👉 Đây là chiến lược phù hợp với doanh nghiệp có thương hiệu mạnh, sản phẩm ổn định và khách hàng trung thành.

🔶 2. Định giá theo mục tiêu bán hàng (Sales-Oriented Pricing)

🎯 Mục tiêu: Tăng trưởng doanh số, mở rộng thị phần và gia tăng khối lượng tiêu thụ. Doanh nghiệp quan tâm đến quy mô bán hàng hơn là lợi nhuận tức thời.

🔹 Cách định giá: Doanh nghiệp có thể áp dụng:

• Giá thấp hơn mức thông thường,
• Thậm chí bằng hoặc thấp hơn giá vốn trong một số giai đoạn,
• Nhằm thu hút khách hàng, kích cầu và đẩy mạnh tiêu thụ.

📌 Ví dụ minh họa: Thaco Trường Hải thường triển khai chương trình giảm giá mạnh cho một số dòng xe Mazda trong các đợt “xả kho”.

• Giá bán được điều chỉnh về mức gần sát giá vốn,
• Doanh nghiệp sẵn sàng chấp nhận lợi nhuận thấp,
• Đổi lại là tăng doanh số và giữ vững thị phần.

👉 Chiến lược này đặc biệt phù hợp trong bối cảnh cạnh tranh cao, thị trường bão hòa hoặc doanh nghiệp muốn mở rộng nhanh thị phần.

🔶 3. Định giá theo cạnh tranh (Competition-Oriented Pricing)

🎯 Mục tiêu: Duy trì vị thế cạnh tranh, phản ứng linh hoạt trước động thái của đối thủ và đảm bảo doanh nghiệp không bị tụt lại trên thị trường.

🔹 Cách định giá: Doanh nghiệp chủ yếu dựa trên:

• Mức giá trung bình của thị trường,
• Giá của đối thủ cạnh tranh trực tiếp,
• Có thể định giá ngang bằng, thấp hơn hoặc cao hơn một chút tùy chiến lược thương hiệu.

📌 Ví dụ minh họa: Highlands Coffee định giá một ly latte ở mức khoảng 49.000 đồng, tương đương The Coffee House nhằm:

• Định vị trong phân khúc trung cấp,
• Tránh tạo khoảng cách giá bất lợi,
• Giữ chân khách hàng hiện hữu và thu hút khách hàng mới.

👉 Đây là chiến lược phổ biến trong những ngành có nhiều đối thủ và mức độ cạnh tranh cao như F&B, bán lẻ, viễn thông…

🔚 Kết luận

Mục tiêu định giá đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Tùy vào:

• Giai đoạn phát triển,
• Năng lực tài chính,
• Mức độ cạnh tranh thị trường,
• Và định hướng dài hạn,

doanh nghiệp có thể lựa chọn định giá theo lợi nhuận, doanh số, hoặc cạnh tranh, hoặc linh hoạt kết hợp giữa các mục tiêu này. Hiểu rõ bản chất từng mục tiêu định giá giúp nhà quản trị đưa ra chiến lược giá phù hợp, đảm bảo hiệu quả kinh doanh và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.