Một doanh nghiệp muốn tồn tại và hoạt động hiệu quả đều phải dựa vào các hoạt động bán hàng, cho dù là bán sản phẩm, bán dịch vụ hay bán công nghệ thì đội ngũ bán hàng hay nhân viên bán hàng là yếu tố then chốt đem đến một con số doanh thu cao. Khách hàng đã trở thành tâm điểm cho mỗi doanh nghiệp vì khách hàng càng nhiều thì chứng tỏ doanh nghiệp càng phát triển. Để giữ người tiêu dùng và phát triển mạng lưới khách hàng mới; đó không chỉ dừng lại ở việc bán hàng đơn giản mà là cả một nghệ thuật về kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.

Việc bán hàng được thực hiện theo một quy trình chuẩn như sau: nhân viên bán hàng phải dành nhiều thời gian và tâm sức cho khâu xây dựng quan hệ với khách hàng rồi đến nắm bắt thông tin từ họ, tiếp đến là thuyết trình về sản phẩm và cuối cùng là bán hàng kết thúc một quá trình sale. Khi người bán hàng thực hiện tốt 3 khâu đầu tiên thì chắc chắn sẽ thành công ở khâu cuối cùng. Song quy trình trên vẫn chưa đủ khi khách hàng không quan tâm đến thông tin sản phẩm hay những gì người bán hàng nói và bỏ đi ngay khi bắt đầu câu chuyện. Những kỹ năng sau có thể giúp nhân viên bán hàng khắc phục tình trạng trên:

- Thấu hiểu khách hàng

Một cá nhân mới bước vào nghề bán hàng phải tạo cho mình mối quan hệ gắn bó với khách hàng bằng cách xem mình như một khách hàng. Một người bán hàng chuyên nghiệp cần phải tự hào về điều mình đang làm khi thuyết trình để mang lại những lợi ích cho người tiêu dùng. Khách hàng muốn một người bán hàng là một chuyên gia trong tất cả mọi thứ về sản phẩm, dịch vụ và thị trường mà họ đang quan tâm. Vì họ cũng đã biết những điều cơ bản của sản phẩm trên những kênh quảng cáo nên cái mà họ cần là nhiều hơn thế nữa.

Nhân viên bán hàng không “lôi kéo” hay “ép buộc” khách hàng mua sản phẩm của mình như những thương buôn ngoài chợ búa mà đơn giản là giúp khách hàng tìm ra giải pháp để giải quyết những vấn đề về nhu cầu của chính họ.

- Thuyết phục như thể không thuyết phục

Hãy nói chuyện với khách hàng như là nói chuyện với gia đình hay bạn bè của mình chứ đừng biến cuộc nói chuyện thành một Seminar (hội nghị chuyên đề) giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ với những giọng điệu “kiểu bán hàng” đưa ra những lời thuyết phục sáo rỗng và mang tính khẩu hiệu sẽ không được sự chấp nhận trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp hiện nay. Người bán hàng có thể hỏi thăm bắt chuyện với những câu hỏi cung cấp nhiều thông tin về nhu cầu và mong muốn của khách hàng như: bạn đang sử dụng sản phẩm và dịch vụ nào, những gì bạn dùng có quá đắt hoặc không đủ độ tin cậy. Khi biết được nhu cầu của khách hàng, người bán hàng cũng đừng vội vàng thuyết phục họ mua hàng mà lúc đó nên chú ý vào tâm trạng của họ như thế nào rồi quyết định; để họ xem chúng ta như một nhà tư vấn có giá trị chứ không phải là người bán hàng. Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cũng phải biết cách gợi mở để khai thác thêm nhu cầu của khách hàng.

 

            TRẦN THANH HẢI – KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH