Công thức 4R là một lý luận về bán hàng của đầu thế kỷ 21 do ông Dore Schirhs, một doanh nhân Mỹ đề ra. Công thức này bao gồm Relationship (quan hệ), Retrenchment (tiếtkiệm), Relevancy (liên quan), Reward (thu lợi). Nội dung của công thức này bao gồm:

1.                  Thiết lập quan hệ với khách hàng. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường hiện nay, có những người đã từng là khách hàng của doanh nghiệp, nhưng sau đó họ không mua hàng của doanh nghiệp nữa mà chuyển sang mua hàng của doanh nghiệp khác. Vì vậy, doanh nghiệp cần tìm mọi cách để thiết lập mối quan hệ liên kết với khách hàng, hình thành quan hệ hai bên đều cần đến nhau, giúp đỡ nhau tạo nên mối quan hệ thân thiết, chặt chẽ giữa khách hàng với doanh nghiệp. Do đó, hạn chế khả năng khách hàng rời bỏ doanh nghiệp.

2.                  Một vấn đề rất quan trọng đối với doanh nghiệp là kịp thời lắng nghe ý kiến, nguyện vọng, yêu cầu của khách hàng và trên cơ sở đó mà sắp xếp kế hoạch sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, thoả mãn yêu cầu khách hàng.

3.                  Việc xây dựng quan hệ với khách hàng là hết sức cần thiết. Nhưng do yêu cầu của mỗi khách hàng không giống nhau nên doanh nghiệp phải đi sâu nghiên cứu yêu cầu của từng khách hàng. Do đó mà giữ được khách hàng cho doanh nghiệp

4.                  Mục đích kinh doanh của các doanh nghiệp là thu được lợi nhuận. Nhưng muốn thu được lợi nhuận thì doanh nghiệp cũng phải mang lợi ích cho khách hàng trên cơ sở hai bên đều có lợi. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải mang lại lợi ích cho khách hàng, lợi ích cho cổ dông của doanh nghiệp, là sự kết hợp hài hoà lợi ích của hai phía.

Ưu điểm của công thức 4R là:

-                      Tạo mối quan hệ liên kết chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng, do đó mà có được thế mạnh trong cạnh tranh, khắc phục được khiếm khuyết của công thức 4C

-                      Thông quan việc thiết lập quan hệ liên kết với khách hàng, kịp thời thoả mãn nhu cầu của khách hàng để giữ được quan hệ lâu dài với khách hàng. Đó là tiến bộ rất lớn của công thức 4R

-                      Để thực hiện nguyên tắc 2 bên đều có lợi, doanh nghiệp phải thường xuyên tìm cách hạ giá thành sản phẩm và trên cơ sở đó hạ giá bán và giành được thị phần ngày càng lớn. điều mà công thức 4P và 4C đều không làm được.

Tuy nhiên, công thức 4R là một lý luận mới. Để thực hiện được công thức này, doanh nghiệp cần có những điều kiện nhất định. Liên quan đến công thức bán hàng, mỗi công thức đều có ưu điểm và nhược điểm nhất định. Doanh nghiệp cần tuỳ theo điều kiện cụ thể để vận dụng một cách thích hợp. Công thức 4P nghiêng về lợi ích của doanh nghiệp. Công thức 4C xuất phát từ yêu cầu của người tiêu dùng. Công thức 4R là sự kết hợp của 4P và 4C. Vì vậy, doanh nghiệp không nên tách rời 3 công thức đó với nhau mà nên tuỳ theo điều kiện cụ thể để kết hợp vận dụng, do đó mà giàng được thắng lợi.

Sái Thị Lệ Thủy